“95後”是移動(dòng)網(wǎng)際網(wǎng)路原住民。他們很有個(gè)性，有時(shí)也不太好管理。請看他們的請假理由——“停水停電，沒洗頭沒法見人”“狗狗生病了，必須帶它看醫(yī)生”“昨晚失眠，實(shí)在起不來”……

　　但他們也有另一面，那就是有熱情、有創(chuàng)新力，會對自己的專業(yè)負(fù)責(zé)。

　　我們文軒BOOKS團(tuán)隊(duì)裏，95%以上是“90後”，70%以上是“95後”。從我講述的故事中你會看到，尊重他們，給他們機(jī)會，年輕人會成為行業(yè)挑大旗的中堅(jiān)力量。

　　與書店共同成長

　　文軒BOOKS有個(gè)白羊座有輕微強(qiáng)迫癥的“網(wǎng)癮少女”，2017年入職為文藝區(qū)的普通導(dǎo)購。

　　2018年，文軒舉辦了一場比賽，叫“厲害了，我的夥伴”，由參賽者自主選品、策劃、文案設(shè)計(jì)、陳列，專業(yè)導(dǎo)師根據(jù)最終銷售數(shù)據(jù)和大眾投票選出不同等級的選品師，四川省數(shù)百名有選品心得的書店從業(yè)者報(bào)名參與。網(wǎng)癮少女終於找到機(jī)會表現(xiàn)自己不同尋常的選品理念和才華。

　　一般選品師會依照圖書分類去考慮作者、作品、重要供應(yīng)商等資訊，但她的維度不同。明確文軒BOOKS客群定位是“80後”家庭和“90後”年輕人後，她認(rèn)為現(xiàn)在的年輕人，心中都有屬於自己的閱讀理念，相較于大眾暢銷書，更想在始料未及中尋到最動(dòng)人的閱讀體驗(yàn)。為此，她以圖像小説為主，打造了“少數(shù)派”這個(gè)主題。

　　無論中圖法、書店常見分類，還是電商平臺，都沒有“圖像小説”這個(gè)類別，它介於漫畫和小説之間，文字不多，形式是漫畫，卻有著足以媲美嚴(yán)肅文學(xué)的深刻主題，代表了一種全新的閱讀體驗(yàn)和介於嚴(yán)肅、活潑之間的生活觀念。1個(gè)月中，圖像小説在門店的銷售增加了10倍，而她，脫穎而出成為比賽優(yōu)勝者，不但拿到了獎(jiǎng)金，還得到了高級選品師這個(gè)崗位。

　　2020年5月，文軒BOOKS招商店新開，她打造了包括“人間處方”在內(nèi)的多個(gè)主題。在快節(jié)奏的生活與工作中，年輕人很容易焦慮，她把大家焦慮的問題找出來，如超前消費(fèi)、熱衷於購物、害怕摔倒、不想上班等等，用圖書開處方，引得年輕人紛紛打卡購買。有人甚至在後臺留言自己有什麼樣的焦慮，希望能對癥下藥，請她開出圖書藥方。

　　2020年10月，文軒親子書店開張。拋開通常的兒童文學(xué)、繪本、素質(zhì)教育等主題，她深挖年輕媽媽的需求，認(rèn)為當(dāng)下年輕的獨(dú)立女性很認(rèn)可一個(gè)觀念——“兒童的成長離不開母親自身的成長”，所以打造了適合年輕女性的系列主題，“不管ta怎麼説，請聽她説”，受到白領(lǐng)女性的追捧。

　　對“95後”來説，工資很重要，但舞臺更重要，給他們專業(yè)的舞臺。

　　讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

　　以前説書店行銷，不出買贈(zèng)促銷，打折滿贈(zèng)、作家簽售、文化沙龍、音樂會、影視會、展覽的套路?！安昏べぞ蜎]動(dòng)力工作的加班達(dá)人”到文軒BOOKS後，與小CK（CHARLES &KEITH)合作，讓20多個(gè)模特穿著小CK新品服飾，手拿推薦的圖書，把書店當(dāng)T臺走秀。她與宜家合作，把樣板間概念植入書店，讓顧客體會不一樣的閱讀感受。她與網(wǎng)易嚴(yán)選合作，打造付費(fèi)閱讀的新場景。每場活動(dòng)，媒體曝光度基本都在500萬人次以上。

　　2020年新冠肺炎疫情讓大家提升了對健康的關(guān)注度，她策劃了城市讀行者領(lǐng)讀領(lǐng)跑計(jì)劃，讓夜讀與夜跑相結(jié)合。參與嘉賓包括花樣游泳的世界冠軍、四川省作協(xié)主席、勁浪專業(yè)跑團(tuán)，連文軒的董事長也興致滿滿地參與進(jìn)來。向大眾徵集的50個(gè)參與名額，不到兩秒就一搶而光。她做的已不僅僅是行銷活動(dòng)，更是行銷事件。

　　在文軒BOOKS，還有一個(gè)“導(dǎo)演係直女”，她是企劃部經(jīng)理，外號“圓滾滾”，在文軒BOOKS，她1年要做超過500場的文化活動(dòng)。

　　因疫情影響，很多線下活動(dòng)2020年沒法開展，她就轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，1年建了37個(gè)社群，裏麵粉絲上萬。我驚奇地發(fā)現(xiàn)進(jìn)群的粉絲很少退群，而且群裏的活躍度非常之高，大家天南地北地暢聊，飲食、音樂、明星等。我問：“這些內(nèi)容，還是書店社群嗎？”她説，你看看社群的名字——“書店bot碎碎念”！經(jīng)營用戶，不一定要不停地推薦圖書，一個(gè)書店的價(jià)值，是能讓同樣愛好的一群人聚到一起，享受生活，享受閱讀。每天下午3點(diǎn)，她會發(fā)佈各種各樣的話題，有時(shí)與閱讀有關(guān)，有時(shí)與閱讀無關(guān)，還在群裏做各種文化活動(dòng)，如春日書會、用你的聲音換小説、圍爐故事會等。

　　有一次她在群裏做會員接龍，我驚奇地發(fā)現(xiàn)，這個(gè)群裏居然人手一張文軒BOOKS儲值會員卡。從那時(shí)起我就知道，不管她怎麼樣進(jìn)行用戶經(jīng)營，她説了算！讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。

　　尊重員工與取悅讀者同樣重要

　　文軒BOOKS有個(gè)熱衷於“簡單搞錢”的馬甲線小姐姐，愛閱讀、愛健身。

　　去年，她一個(gè)人全新拓展了超過300個(gè)不同類型的機(jī)構(gòu)客戶，在沒有任何大額招投標(biāo)項(xiàng)目的前提下，獨(dú)立完成超過800萬的銷售業(yè)績。

　　當(dāng)單純銷售圖書陷入瓶頸，她想從客戶需求出發(fā)做出突破，將單純借書、看書的閱覽室打造成有主題、有體驗(yàn)、有創(chuàng)意的閱覽空間，但又猶豫一旦搞砸會給品牌帶來負(fù)面影響。

　　我鼓勵(lì)她放膽去做，同時(shí)讓團(tuán)隊(duì)裏的美陳師、選品師積極配合。無論是改造學(xué)校圖書館，給銀行打造VIP客戶閱覽室，還是給政企客戶打造紅色閱讀空間……從整體空間設(shè)計(jì)到文化軟裝，從具體的文案內(nèi)容到圖書選品陳列，再到後期的活動(dòng)配套，她給客戶提供完整的文化解決方案，打破了只銷售産品的瓶頸。

　　在文軒BOOKS，還有個(gè)雙魚座愛吉他的美術(shù)生小姐姐，她1年要做多達(dá)300余次創(chuàng)意設(shè)計(jì)，80余個(gè)主題場景。但她自己最喜愛的，卻是3週年T恤這樣一個(gè)最簡單的設(shè)計(jì)。為什麼？

　　因?yàn)橥ǔＡ闶坌袠I(yè)的週年慶，多是挖空心思迎合顧客的需求，而在文軒BOOKS，這也是屬於員工的節(jié)日。每年這個(gè)時(shí)候，我們會舉辦屬於自己的minilive音樂會，會開展夜間購物狂歡，會給未來的自己寫一封信，還會給每個(gè)員工定制一件屬於自己的T恤，哪怕上面印著“工作日寄存肉體，休息日釋放靈魂”這種有懟工作嫌疑的內(nèi)容。

　　我發(fā)現(xiàn)，對員工的尊重與對讀者的取悅同樣重要。常年無休的加班，我們需要給予的，不光是物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，還要有精神上的共鳴。這樣，他們才願(yuàn)意與你的品牌共同成長。

　　閱讀服務(wù)由具體的人來提供，人，才是書店發(fā)展的原動(dòng)力。肩挑背扛將知識傳遞到四方的年代雖已過去，但年輕的“95後”們，帶給讀者的是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可，是離開了就會想念的習(xí)慣，他們會用自己的方式將文化一代代延續(xù)下去。（作者佘攀係文軒BOOKS九方店總經(jīng)理）