韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光

　　採訪人：戚永曄

　　吳曉波在《激蕩三十年》裏寫了一段很有意思的話：“改革開放的中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，就是和世界經(jīng)濟(jì)越走越近，直到融為一體難分難離的過程?！?/p>

　　而這次接受我們採訪的韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光，正是這種難分難離的典型環(huán)境下的典型範(fàn)例。

　　起步：韓國經(jīng)驗(yàn)與中國電商

　　採訪之初，趙迎光談起他最早的創(chuàng)業(yè)歷史：“1995年，我從山東大學(xué)韓語專業(yè)畢業(yè)，進(jìn)入一家外貿(mào)公司工作?！表n語是小語種，在當(dāng)時(shí)的外貿(mào)行業(yè)很吃得開。

　　兩年後，他赴韓國工作，當(dāng)時(shí)正值韓國網(wǎng)際網(wǎng)路高速發(fā)展期，趙迎光開始接觸電子商務(wù)，創(chuàng)業(yè)的想法也開始萌生。

　　經(jīng)過多次摸索，一次偶然的機(jī)會(huì)，趙迎光參觀到韓國一家名叫YSP的經(jīng)營服裝的電子商務(wù)公司，交流時(shí)，YSP公司的朱春燮社長分享了三條經(jīng)驗(yàn)：一是要做品牌，二是從休閒女裝切入，三是要定位“快時(shí)尚”。

　　這三條，後來成為韓都衣舍起步的關(guān)鍵，也是趙迎光堅(jiān)持至今信奉的教條。

　　2008年，韓都衣舍成立了。

　　起初，趙迎光依舊帶著渠道和分銷的思維，目標(biāo)是做一個(gè)渠道品牌，也就是韓國代購。回顧那一段經(jīng)歷，趙迎光顯得感慨萬千，他説：“韓都衣舍是從韓國代購起家。在發(fā)展的過程中，也發(fā)現(xiàn)了一些“代購”的致命弱點(diǎn)，歸納起來有四點(diǎn)：一是等待時(shí)間過長、二是經(jīng)常容易斷貨缺貨、三是無法退換貨、四是性價(jià)比不高?！?/p>

　　代購的一系列硬傷使得趙迎光開始思考如何提高消費(fèi)者體驗(yàn)。當(dāng)明白了消費(fèi)者買的是款式、品質(zhì)、合適的價(jià)格，而不是非要從韓國買服裝之後，2009年4月，團(tuán)隊(duì)開始將選中的款交給代工廠，轉(zhuǎn)型為網(wǎng)際網(wǎng)路自有品牌，開始新商業(yè)模式的探索。

　　對(duì)於後來選擇中國電商，也就是淘寶平臺(tái)，趙迎光這樣解讀：“在網(wǎng)際網(wǎng)路高速發(fā)展的大背景下，中國的網(wǎng)際網(wǎng)路擁有廣闊的發(fā)展空間。其次，網(wǎng)路行銷成本低，可以有效借助社群網(wǎng)路，吸引潛在客戶，增加客戶黏性。隨著網(wǎng)際網(wǎng)路的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的行銷方式早已不能滿足企業(yè)的基本需求。而電商正是發(fā)展的方向所在?！?/p>

　　價(jià)值：單品全程運(yùn)營和柔性供應(yīng)鏈

　　面對(duì)越來越多的電商競爭者，如何提升自己的價(jià)值和品牌，這是對(duì)趙迎光的採訪中我們提出的第二個(gè)問題。

　　趙迎光沒有直接回答，而是拿目前服裝行業(yè)最突出的庫存問題來説事：“庫存問題是服裝行業(yè)難以解決的問題之一，直接干擾資金週轉(zhuǎn)、新品設(shè)計(jì)供應(yīng)、宣傳拓展等方面的工作?！?/p>

　　所以韓都衣舍獨(dú)創(chuàng)地提出了産品小組制為核心的單品全程運(yùn)營體系（IOSSP）和快速反應(yīng)的柔性供應(yīng)鏈體系（FSC）兩大前衛(wèi)的理念。

　　所謂“單品全程運(yùn)營體系”，是指每一款産品，從設(shè)計(jì)、生産、銷售都以“産品小組”為核心，企劃、攝影、生産、行銷、客服、物流等相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)配合，全程數(shù)據(jù)化、精細(xì)化的運(yùn)營管理系統(tǒng)，“多款少量，以銷定産”，最大程度的發(fā)揮網(wǎng)際網(wǎng)路的優(yōu)勢(shì)，建立了“款式多，更新快，性價(jià)比高”的競爭優(yōu)勢(shì)?！斑@樣還有效的解決了服裝行業(yè)最為頭痛的庫存問題，可以保證以極高的性價(jià)比給顧客提供更多的商品選擇?！壁w迎光説。

　　按照趙迎光的理念，“單品全程運(yùn)營體系”以産品小組為核心，産品小組之間獨(dú)立運(yùn)營，獨(dú)立核算。它們圍繞“産品運(yùn)營”這一核心，在企業(yè)的整體規(guī)劃下獨(dú)立開展業(yè)務(wù)。目前，韓都衣舍有257個(gè)産品小組，每個(gè)産品小組通常由2~3名成員組成，産品選款、訂單管理，頁面製作、打折促銷等非標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)全權(quán)交由各小組負(fù)責(zé)。産品小組模式在最小的業(yè)務(wù)單元上實(shí)現(xiàn)了“責(zé)、權(quán)、利”的相對(duì)統(tǒng)一，是建立在企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)上的“自主經(jīng)營體”，培養(yǎng)了大批具有經(jīng)營思維的産品開發(fā)和運(yùn)營人員，同時(shí)也為集團(tuán)多品牌戰(zhàn)略，提供了最重要的人才儲(chǔ)備。

　　而柔性供應(yīng)鏈，則是行銷企劃、産品企劃和生産企劃相互配合，給産品小組提供全方位的決策依據(jù)，解決網(wǎng)際網(wǎng)路品牌“款式更多，更新更快，性價(jià)比更高”的要求與生産供應(yīng)鏈的“流水線計(jì)劃生産”之間的矛盾，在保證産品品質(zhì)和生産成本可控的前提下，實(shí)現(xiàn)“多款多批次小批量生産”的供應(yīng)體系。

　　在這一供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，韓都衣捨得各個(gè)部門在“産品小組”為核心的推動(dòng)下，責(zé)權(quán)清晰，高度配合。目前，韓都衣捨得供應(yīng)商有240多家，商品的最小起訂量為100件，從下單到交貨，平均週期為20天，每年生産銷售的款式超過3萬款，其中返單比例達(dá)到40%以上，庫存週轉(zhuǎn)率和當(dāng)季售罄率逐年上升。

　　展望：社交媒體為重心的品牌宣傳和專注線上的定位

　　當(dāng)談到未來的發(fā)展方向時(shí)，趙迎光首先説了服裝企業(yè)非?？粗氐钠放菩麄鳎骸绊n都衣舍不想走傳統(tǒng)宣傳的老路，微博、微信、微淘等移動(dòng)社交媒體，是公司目前和未來發(fā)展的重心。其中無線端的銷售佔(zhàn)到總體的45%以上。我認(rèn)為，社交網(wǎng)路承載著大量有效的資訊，便於電子商務(wù)企業(yè)準(zhǔn)確了解客戶需求，從而提供更好的服務(wù)。其次，電子商務(wù)企業(yè)可以利用社交媒體創(chuàng)造的信任度來吸引潛在顧客，還可對(duì)不穩(wěn)定的顧客增加粘性。顧客在社交網(wǎng)路互動(dòng)的過程中採取給予産品好評(píng)等方式，實(shí)際上是在為企業(yè)做免費(fèi)廣告，在逐漸走向成熟的社會(huì)化行銷中，社交媒體的廣告效果日益顯現(xiàn)，電子商務(wù)企業(yè)通過社交媒體，可以有效改善並提高自己的品牌形象?！?/p>

　　當(dāng)聊起在最近一年來的市場(chǎng)行銷中，O2O是常見的名詞。線下廠商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，而電商們也開始線下的佈局這一當(dāng)前熱點(diǎn)時(shí)，趙迎光卻罕見地予以堅(jiān)決的否認(rèn)：“韓都衣舍始終專注于線上，不會(huì)涉足線下開實(shí)體店。因?yàn)槊刻炀W(wǎng)際網(wǎng)路上百萬的訪問量和實(shí)體店的人流量是無法相比的，韓都衣捨得流量穩(wěn)居天貓商城第一位,被稱為流量之王。韓都衣舍旗艦店的流量和轉(zhuǎn)換率在女裝類目穩(wěn)居第一名，是第2名到第5名的總和。我們會(huì)集中精力專注打造網(wǎng)際網(wǎng)路品牌?！?/p>