製圖：蔡華偉

　　8月11日一早，濟(jì)南鐵路局調(diào)度撥通了青島站的電話，“壓在你們那兒的130多個(gè)箱子儘快排出來(lái)，客戶可不等你?！?/p>

　　儘管作業(yè)效率已經(jīng)提高了一倍，進(jìn)入8月，濟(jì)南鐵路局的集裝箱週轉(zhuǎn)還是緊張了。全國(guó)鐵路貨運(yùn)改革以來(lái)，一度裝車量跌破7000車的濟(jì)南鐵路局，呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，到8月14日，裝車達(dá)到了8054車，增幅19.6%。

　　從躲著企業(yè)到追著企業(yè)，短短兩個(gè)月，一頭扎入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的鐵路職工，第一次有了名片，第一次做了市場(chǎng)分析，第一次嘗試了量身定制服務(wù)……而眾多的第一次讓不少貨主感嘆，“這回真有上帝的感覺了。”

　　讓利不讓市場(chǎng)，鐵路初嘗“討價(jià)還價(jià)”

　　“鐵路貨改也是轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)。轉(zhuǎn)的是服務(wù)方式，調(diào)的是産品結(jié)構(gòu)”

　　6月13日，全國(guó)鐵路貨運(yùn)組織改革啟動(dòng)前兩天，濟(jì)南鐵路局日裝車量跌到了6734車，比一季度高點(diǎn)下降了25%。“貨改不是被動(dòng)的，那時(shí)候真是坐不住了?！睗?jì)南鐵路局貨運(yùn)行銷處處長(zhǎng)李強(qiáng)坦言。

　　改革實(shí)非易事。貨改試水首月，李強(qiáng)就跑了不下30家企業(yè)，很多企業(yè)最初的反饋都是“鐵路貨改不現(xiàn)實(shí)”。鐵路一直以來(lái)是高度壟斷、大宗運(yùn)輸、半軍事化管理，除大宗物資外，當(dāng)下的物流市場(chǎng)卻以多批次、小批量、短週期為特點(diǎn)，而且公路運(yùn)費(fèi)靈活，鐵路運(yùn)費(fèi)卻不能議價(jià)，鐵路如何融入市場(chǎng)，引發(fā)了貨主的疑慮。

　　“鐵路貨改也是轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)。轉(zhuǎn)的是服務(wù)方式，調(diào)的是産品結(jié)構(gòu)。”濟(jì)西站貨運(yùn)中心主任尚立，是有著30年路齡的老鐵路，“除了安全紅線不能碰，能為貨主做的，我們都要盡力。一句話，讓利不讓市場(chǎng)！”

　　過去貨等車，如今車等貨。益海嘉裏糧油兗州生産基地是濟(jì)南鐵路局的大客戶。在銷售經(jīng)理周通看來(lái)，鐵路運(yùn)輸與企業(yè)銷售息息相關(guān)?！耙郧肮居?個(gè)人專門跑車皮計(jì)劃，等半個(gè)月都不見得有車。因?yàn)殍F路運(yùn)不出去，有些訂單我都不敢要?，F(xiàn)在，一個(gè)電話，隨時(shí)裝車，再也不用看著市場(chǎng)白白流失了?！?/p>

　　停收過磅費(fèi)，調(diào)整裝卸費(fèi)。貨改後，濟(jì)南鐵路局實(shí)行一口價(jià)，貨主無(wú)需再繳納每噸4元的過磅費(fèi)，以及每噸2至6元不等的服務(wù)費(fèi)，裝卸費(fèi)也將適度調(diào)整。以濟(jì)西站發(fā)送到烏魯木齊東站的炭塊為例，貨改後每車減少收費(fèi)418.2元。

　　接取送達(dá)費(fèi)，上下可浮動(dòng)。貨改後，鐵路主動(dòng)為貨主提供門到門服務(wù)，吸引了大量的公路貨源。特別是體積大、重量輕的輕浮貨物，逐步放棄公路接駁，轉(zhuǎn)向鐵路運(yùn)輸，僅7月22日至31日，濟(jì)西站就發(fā)送了13車，增收20多萬(wàn)元。

　　講價(jià)更講服務(wù)，鐵路也能“量身定制”

　　“不轉(zhuǎn)不知道，市場(chǎng)原來(lái)這麼大，價(jià)格這麼活，鐵路被甩下這麼遠(yuǎn)”

　　博興站，濟(jì)南鐵路局淄博車務(wù)段的三等小站。貨改前，這個(gè)小車站平均月裝車量?jī)H85車，而貨改後的7月，裝車量已達(dá)337車，足足增長(zhǎng)了3倍。

　　“原來(lái)坐在辦公室還覺得收入不錯(cuò)呢，出去一轉(zhuǎn)才知道，市場(chǎng)原來(lái)這麼大，價(jià)格這麼靈活，鐵路被甩下這麼遠(yuǎn)！”淄博車務(wù)段博興站站長(zhǎng)劉建新坦言。

　　過去躲著企業(yè)的劉建新一頭扎進(jìn)市場(chǎng)，可第一次到府服務(wù)，就吃了科瑞鋼板有限公司的閉門羹。原來(lái)，鐵路車輛按60噸載重收費(fèi)，可因?yàn)閿[放受限，企業(yè)的卷鋼只能裝進(jìn)55噸，結(jié)果從山東博興運(yùn)往成都天回的單車鐵路運(yùn)價(jià)居然比長(zhǎng)途汽運(yùn)還貴了2000元。

　　“鐵路闖市場(chǎng)，就是想客戶所想，急客戶所急。大路貨行不通，咱給他量身定制總行吧！”劉建新很快拿著新方案跑到企業(yè)。這一次，每車載重量雖有所提高，可企業(yè)算賬後還是不滿意。劉建新又請(qǐng)來(lái)鐵路專家，大家拿著尺子、計(jì)算器反覆設(shè)計(jì)研究。最終，敞車換平車的新方案每車可為企業(yè)節(jié)約成本2484元。如果企業(yè)單月發(fā)送50車，一年就能省下近150萬(wàn)元，如此劃算的生意使科瑞鋼板欣然簽約。

　　“鐵老大”三顧茅廬的故事很快在博興傳開。如今，博興站的固定客戶從貨改前的11家增加到目前的43家。今年前7月，博興站發(fā)運(yùn)卷鋼1605車，創(chuàng)收4047萬(wàn)元，當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)途卷鋼貨源除少數(shù)走水路外，基本都回流到了鐵路手中。“現(xiàn)在可不是掙錢不掙錢的問題，是鐵路和貨主都掙錢，雙贏!”劉建新説。

　　博興車站的定制服務(wù)，只是濟(jì)南鐵路局貨運(yùn)改革的一個(gè)縮影。針對(duì)市場(chǎng)需求，研發(fā)特色服務(wù)，已經(jīng)成為濟(jì)南鐵路局的新招牌。

　　“前店”“後廠”齊發(fā)力，公路運(yùn)費(fèi)掉了16%

　　“鐵路貨改就像拿破侖那句話，沉睡的獅子醒了，物流業(yè)要有新格局了”

　　8月6日，尚立撥通一家物流公司的電話詢價(jià)，沒想到濟(jì)南到烏魯木齊的汽車運(yùn)費(fèi)已經(jīng)跌到了每噸630元，而就在一週前，這段路程的運(yùn)費(fèi)還堅(jiān)挺在750元以上。

　　“我覺得鐵路貨改就像拿破侖那句話，沉睡的獅子醒了，物流業(yè)要有新格局了。”在尚立看來(lái)，公路運(yùn)價(jià)下跌，完全是受鐵路衝擊。

　　7月26日，濟(jì)南至吐魯番的零散白貨直達(dá)列車開通。這趟列車將濟(jì)南鐵路局管轄內(nèi)的貨物集結(jié)到濟(jì)西站集中編組，發(fā)車後不再解編直達(dá)吐魯番。原來(lái)12天左右的在途運(yùn)作時(shí)間，被縮短為82小時(shí)，大大提高了鐵路的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。自開通以來(lái)，已發(fā)送20余列。

　　“過去，運(yùn)往新疆喀什的木地板需要15到20天的時(shí)間才能到站，發(fā)運(yùn)前要辦十一二個(gè)手續(xù)，還不一定有車。如今，一個(gè)電話打過去，當(dāng)天就能裝車，只要8天就能送到客戶家門口?！迸c鐵路打了14年交道的濟(jì)南馳坤三力物流公司總經(jīng)理唐向楠坦言，貨改後，企業(yè)從鐵路發(fā)送的貨物裝車量由490車提高到670車，增加了36.7%，主要得益於鐵路效率的提高。

　　物流業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是效率。要打破目前的物流市場(chǎng)格局，重新贏回市場(chǎng)份額，鐵路必須打出“運(yùn)到時(shí)限”這張牌。這就要求“前店”行銷人員貨源攬得越多，“後廠”作業(yè)人員就要運(yùn)得越快。

　　“沒有‘前店’‘後廠’一盤棋的車輛調(diào)配組織，貨改大旗就會(huì)轟然倒塌?！眲⒔ㄐ陆榻B，選擇合適車型，設(shè)計(jì)裝載模式，提高裝卸效率，降低空車行駛……都離不開車站這個(gè)“後廠”。他所管轄的範(fàn)圍，過去超過300車就堵，如今500車都轉(zhuǎn)得動(dòng)；原來(lái)卸車必超48小時(shí)，現(xiàn)在當(dāng)天就能完成，靠的就是“前店”“後廠”的緊密配合。

　　鐵路貨改並非一日之功，但鐵路已然需要面對(duì)整合産業(yè)鏈的新挑戰(zhàn)?！拌F路如果能做到合縱連橫，將是最佳出路。”山東大學(xué)交通規(guī)劃設(shè)計(jì)研究中心主任張汝華認(rèn)為，所謂合縱，就是鐵路與公路、水運(yùn)、航空等其他交通方式無(wú)縫銜接，連橫則是不同鐵路局配合密切，提高車輛週轉(zhuǎn)率?！斑^去，由於鐵路運(yùn)能不足，導(dǎo)致大量低附加值的貨物由公路運(yùn)輸，不僅造成能耗、污染、交通擁堵等問題，還導(dǎo)致超載、超限等安全問題。如果通過鐵路貨改，能達(dá)到‘鐵路不缺位，公路不越位’的格局，不僅社會(huì)物流成本將大幅下降，道路安全也將更有保障！”

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