數(shù)據(jù)來(lái)源：今日網(wǎng)紅

　　蘇武最後一次接觸光圈直播，是去年4月在騰訊雲(yún)發(fā)起組織的網(wǎng)路直播自律聯(lián)盟上。加入聯(lián)盟的成員自覺(jué)不碰色情、暴力類的直播內(nèi)容，蘇武所在的X直播也是聯(lián)盟成員之一。

　　當(dāng)時(shí)，光圈直播CEO張軼的照片在聯(lián)盟的主頁(yè)上，這是光圈直播最風(fēng)光的時(shí)期。

　　10個(gè)月後，光圈直播倒閉，失聯(lián)的CEO留下了300萬(wàn)元的欠薪。

　　“我們差不多是同時(shí)間起步的，沒(méi)想到光圈這麼快就沒(méi)了。我們還在堅(jiān)持，但還能走多遠(yuǎn)，我也不知道?！碧K武説。

　　去年三四月份，是直播行業(yè)的集體高光時(shí)刻。第一梯隊(duì)的直播平臺(tái)都拿到了融資，同時(shí)有200多個(gè)直播平臺(tái)涌入這個(gè)行業(yè)。

　　那段時(shí)間也是X直播平臺(tái)日活最好的時(shí)候，每天的日活在30萬(wàn)到40萬(wàn)?！拔覀冾A(yù)測(cè)會(huì)有大量秀場(chǎng)直播平臺(tái)出現(xiàn)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重?！碧K武説，X直播嘗試了3個(gè)月的秀場(chǎng)直播之後，在去年5月轉(zhuǎn)型到垂直場(chǎng)景類直播。

　　X直播試過(guò)財(cái)經(jīng)直播、美術(shù)、健身等很多場(chǎng)景，但“數(shù)據(jù)都不太好”。

　　“沒(méi)有老闆玩命融資，我們可能也早倒下了。”光圈直播倒下後，蘇武在微博上寫(xiě)道。

　　“早上起來(lái)化個(gè)粧就開(kāi)直播的形式，沒(méi)人看了。”

　　主播曾是直播平臺(tái)之間最激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。

　　一位直播平臺(tái)的電競(jìng)解説在一次演講中提到，在熊貓TV第一次對(duì)鬥魚(yú)主播“動(dòng)手”前，有些主播月收入其實(shí)只有一兩萬(wàn)元，但是經(jīng)過(guò)熊貓陣營(yíng)的挖角之後，這個(gè)數(shù)字直接翻了十倍到二十倍。

　　不久之後，全民TV也開(kāi)始了挖角動(dòng)作，把數(shù)字又翻了五倍以上。在公開(kāi)報(bào)道中，秋日在全民TV的年薪是一年1500萬(wàn)元，虎牙籤約安德羅妮夫婦的費(fèi)用是三年一億元。

　　但到了去年下半年，這種天價(jià)挖角主播的新聞戛然而止。

　　越度傳媒“宇宙網(wǎng)紅中心”的總監(jiān)楊濤告訴界面新聞?dòng)浾?，去年，主播的簽約費(fèi)用非常高，以至於會(huì)蠶食運(yùn)營(yíng)和研發(fā)的費(fèi)用。

　　“挖來(lái)挖去受益的是主播，輸?shù)氖歉鱾€(gè)平臺(tái)。”鬥魚(yú)、全民TV等在內(nèi)的一線直播平臺(tái)，最近一次融資都停留在8月、9月，平臺(tái)已經(jīng)沒(méi)有那麼多錢燒在主播身上了。

　　天價(jià)挖角在行業(yè)默契中告一段落，但平臺(tái)對(duì)主播的投入依然是非常大的一塊成本。

　　YEKI今年大三，從去年4月7日一直到現(xiàn)在，他保持著每晚7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)播的習(xí)慣。直播一晚上收到的打賞，多的時(shí)候四位數(shù)，少的時(shí)候三位數(shù)。YEKI還維護(hù)著一個(gè)400多人的微信粉絲群，其中一個(gè)粉絲累計(jì)給他刷了一萬(wàn)多元的禮物。

　　起初，YEKI在ME直播上工作。ME直播是YY旗下的移動(dòng)直播平臺(tái)，去年曾有媒體報(bào)道稱歡聚時(shí)代向ME直播砸了10億元。直到去年11月，YEKI發(fā)現(xiàn)ME直播上的大主播都跳槽了，他的粉絲在下面的評(píng)論全是“趕緊換平臺(tái)吧”。YEKI覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)做不下去了，就跳到了一直播。

　　“我是為公司賺錢的，讓公司燒錢的是那些小主播，他們的收入撐不起他們的底薪，等於説是公司用底薪撐著他們來(lái)做直播。”YEKI説。

　　YEKI不知道的是，即便是完全拿不到打賞的小主播，經(jīng)紀(jì)公司在他們身上也不虧錢。

　　網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司甜椒文化的聯(lián)合創(chuàng)始人蔡令洪告訴界面新聞?dòng)浾?，相比大平臺(tái)，中、小平臺(tái)的返利性更高。

　　直播平臺(tái)為了拉新和留存，需要保持一定的主播活躍度?！澳闾峁┮粋€(gè)主播，平臺(tái)會(huì)給你保底一萬(wàn)或者一萬(wàn)五千元。我招一個(gè)普通主播可能只要三五千，剩下的都是我賺的?！?/p>

　　2016年4月上線的小米直播，為小米旗下産品。蔡令洪透露，小米直播起步晚，所以返利很高?！靶∶字辈ナ请A段性返利，主播剛?cè)?，前兩個(gè)月給很多錢，可能第三個(gè)月就不給錢了，因?yàn)樗X(jué)得主播人脈圈用完了，把用戶拉得差不多了?！?/p>

　　蔡令洪説：“小平臺(tái)不花錢就是在等死，只能花錢拉用戶?！?/p>

　　作為對(duì)接主播與平臺(tái)、主播與廣告主的中間商，楊濤對(duì)於直播行業(yè)風(fēng)向變化的感受更加敏銳。

　　去年上半年經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)土豪給主播打賞幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)元的新聞，楊濤説，這些天價(jià)打賞，“一半真一半假”。天價(jià)打賞的背後，是主播、經(jīng)紀(jì)公司、平臺(tái)之間的利益捆綁。

　　“經(jīng)紀(jì)公司與平臺(tái)之間有合作，可以用優(yōu)惠的價(jià)格拿到打賞券，再找一個(gè)人去給主播打賞，把主播炒火?！边@個(gè)錢其實(shí)就是經(jīng)紀(jì)公司培養(yǎng)主播的成本，主播與平臺(tái)同時(shí)獲得廣告的效果。

　　經(jīng)紀(jì)公司的操作方式，YEKI也已經(jīng)了然於心。如果有比賽需要衝榜單，經(jīng)紀(jì)公司會(huì)刷禮物幫主播衝到一個(gè)相對(duì)靠前的位置，或者把主播刷到有入選資格，然後主播再靠自己的努力“誘導(dǎo)”用戶打賞，最後能不能成就看主播的能力?！爸辈テ脚_(tái)舉辦的一切比賽都是噱頭，為了刺激土豪刷禮物。”YEKI説。

　　別名“發(fā)姐”的鬥魚(yú)主播陳一發(fā)兒，在鬥魚(yú)平臺(tái)有290萬(wàn)的關(guān)注，微博有160萬(wàn)粉絲，2016年還出了自己的單曲，這種量級(jí)的主播，現(xiàn)在的打賞收入單日也僅為四位數(shù)?！按蛸p的收入怎麼可能養(yǎng)活她呢？”楊濤説。

　　“真實(shí)的打賞越來(lái)越少，這是從去年下半年開(kāi)始的趨勢(shì)?！睏顫h。

　　“靠打賞就能活的時(shí)代可能僅存在於2016年上半年之前了，下半年大家都開(kāi)始去接線下的活動(dòng)、商家的代言?！睏顫嬖V界面新聞?dòng)浾?，他代理的主播，最多的時(shí)候一週接過(guò)12場(chǎng)線下活動(dòng)。

　　直播行業(yè)經(jīng)過(guò)2016年爆髮式的增長(zhǎng)，大量同質(zhì)化的直播平臺(tái)分散了用戶對(duì)秀場(chǎng)直播的消費(fèi)，也透支了用戶的預(yù)期，隨之而來(lái)的是用戶對(duì)秀場(chǎng)內(nèi)容消費(fèi)的衰退。

　　“秀場(chǎng)直播已經(jīng)從甜蜜期過(guò)渡到平穩(wěn)期。顏值的影響力是短暫的、不可持續(xù)的，早上起來(lái)化個(gè)粧就開(kāi)直播的形式，後來(lái)就沒(méi)人看了。”楊濤説。

　　失敗與轉(zhuǎn)型

　　那些趁著風(fēng)口進(jìn)入的直播企業(yè)，最先感受到變化。

　　去年4月，陳文風(fēng)（化名）加入光圈直播。當(dāng)時(shí)直播還在風(fēng)口上，“光圈直播的風(fēng)頭還比較勁，各種數(shù)據(jù)都在往上走?！?/p>

　　在陳文風(fēng)的印象中，“每次開(kāi)例會(huì)，CEO張軼都會(huì)説哪些風(fēng)投在聯(lián)繫他，融資馬上要到位了。”

　　從陳文風(fēng)入職開(kāi)始，一直到去年10月份，張軼一直都在忙融資，但直到倒閉，光圈直播都沒(méi)能談來(lái)新一輪的錢。

　　光圈2014年底剛成立時(shí)，做的是圖片社交，對(duì)標(biāo)Instagram。2015年10月，當(dāng)時(shí)的産品經(jīng)理向張軼強(qiáng)烈建議轉(zhuǎn)型做直播。隨後公司決定轉(zhuǎn)型，並拿到1250萬(wàn)人民幣的Pre A輪融資。

　　當(dāng)時(shí)，光圈直播還是UGC的美女直播形式，日活在2萬(wàn)-5萬(wàn)之間。

　　陳文風(fēng)説，光圈的失敗既在於沒(méi)有持續(xù)的資金支援和流量導(dǎo)入，也在於去年7月那次失敗的轉(zhuǎn)型。

　　去年7月，張軼決定從素人的美女直播轉(zhuǎn)型到PGC直播。光圈做了幾檔直播節(jié)目，也邀請(qǐng)了一些合作方入駐，包括新絲路模特大賽的直播等。

　　陳文風(fēng)説，轉(zhuǎn)型主要是有融資需要。張軼認(rèn)為轉(zhuǎn)型做PGC之後可以講另外的故事，融資的概率會(huì)高一些，另一方面也是為了做差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　但事實(shí)並沒(méi)有張軼想像得那麼樂(lè)觀。轉(zhuǎn)型PGC之後，真正的數(shù)據(jù)並沒(méi)有素人直播時(shí)期好，用戶黏性上也有一定損失。“那會(huì)兒機(jī)器人刷得更厲害，之前做素人直播時(shí)，刷的倍數(shù)還小一些，做PGC時(shí)刷的倍數(shù)更大?！标愇娘L(fēng)説。

　　“後來(lái)錢不多了，在流量上花的錢也停了?！标愇娘L(fēng)記得，去年快倒的時(shí)候，有一個(gè)渠道商跑到公司找張軼要錢，公司在流量渠道商那裏欠了七八十萬(wàn)元。

　　陳文風(fēng)認(rèn)為，光圈直播沒(méi)拿到融資有幾方面的原因，一是張軼創(chuàng)業(yè)之前是大學(xué)老師，不是技術(shù)背景，不像技術(shù)流、産品流、運(yùn)營(yíng)流那麼懂；二是團(tuán)隊(duì)不豪華，轉(zhuǎn)型直播之後，光圈從龍珠等直播平臺(tái)挖了很多人過(guò)來(lái)，但相比之下並不是一支亮眼的團(tuán)隊(duì)；三是光圈的體量太小。

　　“在光圈時(shí)，我手機(jī)上本來(lái)有四五十款直播軟體，後來(lái)不做這個(gè)行業(yè)就都刪了。我是不看直播的?！标愇娘L(fēng)説。

　　除了失敗的案例，在轉(zhuǎn)型路上的直播公司還有很多。

　　春節(jié)後，旅遊直播社區(qū)樂(lè)可旅行的團(tuán)隊(duì)成員從春節(jié)前的90人減少到20人。

　　按照原計(jì)劃，春節(jié)後樂(lè)可旅行會(huì)推出3.0版本。CEO鐘晨演示了手機(jī)中3.0的DEMO版本，在這個(gè)版本中，用戶直播旅行內(nèi)容的呈現(xiàn)不僅僅是瀑布流的形式，還可以切換到在世界範(fàn)圍內(nèi)以地理位置的形式呈現(xiàn)。按照鐘晨的設(shè)想，用戶想觀看的目的地，剛好有人在直播，而直播時(shí)甚至可以讓主播幫忙在當(dāng)?shù)卮?gòu)?！八粌H僅是一個(gè)泛娛樂(lè)主播，他還能展示自己某種服務(wù)能力?！?/p>

　　最終這個(gè)計(jì)劃擱置了。

　　去年8月，樂(lè)可旅行推出境外旅遊直播功能，在這之前，樂(lè)可旅行做的是境外自由行的線上交易。境外遊是一件低頻的事情，線上獲客成本越來(lái)越高，線上旅遊商品交易的毛利率也並不高。

　　一段時(shí)間的調(diào)整之後，鐘晨決定轉(zhuǎn)型做旅遊直播社區(qū)，設(shè)想借著直播的熱鬧來(lái)吸引用戶，至少觀看旅行直播比旅行本身高頻。

　　但那時(shí)直播的風(fēng)口已經(jīng)過(guò)了，樂(lè)可旅行並沒(méi)有拿到融資。UGC的直播內(nèi)容需要花費(fèi)大量的運(yùn)營(yíng)成本引流，“我們無(wú)法承受一個(gè)月一兩百萬(wàn)元的運(yùn)營(yíng)成本?！辩姵空h。

　　樂(lè)可旅行的團(tuán)隊(duì)是做視頻出身，於是，團(tuán)隊(duì)的核心轉(zhuǎn)為做旅遊PGC內(nèi)容。樂(lè)可旅行與途牛等OTA企業(yè)合作，為旅遊路線做內(nèi)容封裝，變成高附加值的主題旅遊路線。

　　3月4日，樂(lè)可旅行團(tuán)隊(duì)赴釜山拍攝，沿途做直播內(nèi)容的同時(shí)，錄播的成片也會(huì)在之後的時(shí)間上線喵播、9158、騰訊Now直播等平臺(tái)。

　　“泛娛樂(lè)直播平臺(tái)現(xiàn)在的日子都很難過(guò)，需要有非常好的內(nèi)容來(lái)支撐垂直直播場(chǎng)景?！辩姵空h。鬥魚(yú)、YY等泛娛樂(lè)平臺(tái)都開(kāi)設(shè)了旅遊直播欄目，但與UGC相比，旅遊的PGC更容易成為頭部?jī)?nèi)容。

　　鐘晨告訴界面新聞?dòng)浾?，喵播?158已經(jīng)和樂(lè)客旅行簽訂了全年的購(gòu)買協(xié)議，購(gòu)買視頻版權(quán)。

　　“我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的核心就是做PGC內(nèi)容，和這件事無(wú)關(guān)的、和現(xiàn)金流無(wú)關(guān)的，都先休克一下?！辩姵空h。

　　“不招商怎麼賺錢？純靠打賞嗎？”

　　即便是直播平臺(tái)裏的明星企業(yè)，也都在尋找打賞之外更合適的出路。

　　2月中旬，映客在App首頁(yè)的活動(dòng)位推出《王者榮耀》遊戲主播的招募資訊。遊戲直播作為從秀場(chǎng)直播中衍生出來(lái)的最成熟的直播場(chǎng)景，泛娛樂(lè)平臺(tái)進(jìn)軍遊戲直播領(lǐng)域，看上去是探索出路最直接的一種方式。

　　據(jù)友盟+U-Game監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，2016年手遊月活用戶已達(dá)5.64億，日活接近1億，手遊市場(chǎng)的産值已經(jīng)超過(guò)端遊市場(chǎng)。

　　對(duì)於直播來(lái)説，這也是一個(gè)不可錯(cuò)過(guò)的龐大人群。此前的秀場(chǎng)模式缺乏固定場(chǎng)景，對(duì)於泛娛樂(lè)平臺(tái)來(lái)説，留存是很大的問(wèn)題。而遊戲市場(chǎng)有源源不斷的熱門遊戲出現(xiàn)，遊戲直播內(nèi)容豐富，僅僅是打賞這塊的收入，也比秀場(chǎng)有更穩(wěn)定、可持續(xù)的收入空間。

　　專注于手遊直播的觸手平臺(tái)COO李強(qiáng)認(rèn)為，秀場(chǎng)缺乏做大流量的基礎(chǔ)，本質(zhì)上只能作為社區(qū)的變現(xiàn)工具。“在已成型的社區(qū)嫁接直播作為變現(xiàn)工具是很方便的，但秀場(chǎng)本身缺乏做平臺(tái)的基礎(chǔ)?！边[戲直播是一種場(chǎng)景直播，具備做內(nèi)容社區(qū)和大流量的基礎(chǔ)，付費(fèi)方式偏向於小額和大範(fàn)圍，而秀場(chǎng)偏向土豪。

　　但對(duì)於映客來(lái)説，這條路已經(jīng)有太多的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　基於端遊的遊戲直播平臺(tái)鬥魚(yú)、虎牙、熊貓等早已進(jìn)軍移動(dòng)電競(jìng)，專注于手遊直播的平臺(tái)在這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)有1年多的積累。按照觸手COO李強(qiáng)的説法，觸手目前的日活已達(dá)到700萬(wàn)，月活3000萬(wàn)，全國(guó)《王者榮耀》人氣排名前十的主播，有6位已經(jīng)被觸手簽下。

　　而在其他變現(xiàn)路徑上，如遊戲聯(lián)運(yùn)、發(fā)行、遊戲周邊電商等，遊戲直播平臺(tái)的基因也更有優(yōu)勢(shì)。

　　開(kāi)設(shè)遊戲頻道，除了刺激一下用戶增速，短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)還是只能依靠用戶對(duì)遊戲主播的打賞，並不能緩解泛娛樂(lè)平臺(tái)當(dāng)下尷尬的處境。

　　另一種嘗試則是綜藝。

　　去年8月，馬東打造的網(wǎng)路綜藝節(jié)目《飯局的誘惑》，鬥魚(yú)成為獨(dú)家視頻直播平臺(tái)。當(dāng)時(shí)，鬥魚(yú)還只是獨(dú)家的播放平臺(tái)。9月，鬥魚(yú)推出自製的直播綜藝《魚(yú)樂(lè)夜現(xiàn)場(chǎng)》，1月又推出了遊戲網(wǎng)綜《魚(yú)樂(lè)遊戲王》。這些直播平臺(tái)的網(wǎng)綜都是基於主播或網(wǎng)紅、有策劃和製作週期的直播節(jié)目，機(jī)會(huì)、錄製場(chǎng)景、燈光等都參照綜藝節(jié)目，但用戶觀看時(shí)可以通過(guò)彈幕實(shí)時(shí)與主播互動(dòng)。

　　對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的挖掘，成為直播平臺(tái)又一個(gè)出口。

　　“花椒、鬥魚(yú)等都開(kāi)始做PGC的內(nèi)容。對(duì)於平臺(tái)來(lái)説，主播流動(dòng)性大，存在生命週期，要想把用戶長(zhǎng)期黏在平臺(tái)上，還是得靠?jī)?nèi)容。”楊濤説。

　　打造網(wǎng)綜、網(wǎng)劇，一方面能成為平臺(tái)上頭部網(wǎng)紅、主播的出口，捧紅主播，另一方面又能增加平臺(tái)用戶的留存。

　　鬥魚(yú)娛樂(lè)中心戶外娛樂(lè)總監(jiān)劉宇東告訴界面新聞?dòng)浾撸衲陸敉忸l道的重心是PGC節(jié)目的招商。“不招商怎麼賺錢？純靠打賞嗎？”劉宇東説。

　　但同時(shí)劉宇東也表示，遊戲周邊的企業(yè)對(duì)鬥魚(yú)平臺(tái)的價(jià)值很認(rèn)可，但一些傳統(tǒng)品牌對(duì)在直播上做投放還是有所顧忌。

　　另一個(gè)可見(jiàn)的趨勢(shì)是，直播作為新的行銷工具的價(jià)值正在上升。

　　蔡令洪今年的工作重點(diǎn)是兩塊，一塊是電商直播，另一塊是與合作方一起推出網(wǎng)路綜藝節(jié)目。

　　蔡令洪説，甜椒文化旗下的電商主播裏，銷售額最高的為400多萬(wàn)元，這是去年雙十一創(chuàng)下的個(gè)人記錄，現(xiàn)在這個(gè)主播平均每個(gè)月都有300多萬(wàn)元的銷售額。

　　淘寶的商家會(huì)在淘寶內(nèi)部系統(tǒng)報(bào)名，由經(jīng)紀(jì)公司去挑選合作商家，類似于淘寶客的直播版。商家給的傭金一般是銷售額的10%到30%，淘寶會(huì)從傭金中再抽走10%，剩下的由經(jīng)紀(jì)公司和主播分成。

　　對(duì)於線下的品牌活動(dòng)，經(jīng)紀(jì)公司也不再是派出一個(gè)網(wǎng)紅去做直播這麼簡(jiǎn)單?！捌放品秸?qǐng)一個(gè)網(wǎng)紅做直播一天可能只要5萬(wàn)元，但我們會(huì)出基於主播的整合行銷方案，這個(gè)方案可以值50萬(wàn)元。”

　　“現(xiàn)在所有的廣告主、品牌方基本上都會(huì)拿出5-10%的預(yù)算來(lái)嘗試直播行銷?！辈塘詈檎h。

　　“直播行業(yè)不像去年那麼火，進(jìn)入調(diào)整期，其實(shí)調(diào)整期才能孕育更好的商業(yè)模式和産品出來(lái)?！睏顫h。

　　熱潮褪去，很多小平臺(tái)倒下了，大的平臺(tái)也還未能摸索出一個(gè)明確的出口。關(guān)於直播的生意依然熱鬧，但風(fēng)口是否還在？所有人都在焦慮。