金融危機(jī)後全球財(cái)富規(guī)?；厣?，亞太地區(qū)一舉超越歐美成為私人財(cái)富增長最強(qiáng)勁的地區(qū)。在近年經(jīng)濟(jì)保持中高速增長的推動(dòng)下，中國更是成為私人財(cái)富規(guī)模僅次於美國的國家，我國私人銀行進(jìn)入了發(fā)展的黃金時(shí)期。一方面，利率市場化、人民幣國際化等不斷變化的市場環(huán)境，提升了高凈值人士對財(cái)富管理需求的迫切性，給中國私人銀行業(yè)帶來了寶貴發(fā)展機(jī)遇。另一方面，銀行業(yè)經(jīng)營環(huán)境複雜多變，銀行功能逐步從融資信用仲介向財(cái)富管理仲介轉(zhuǎn)變，私人銀行業(yè)務(wù)以中間收入為主要利潤來源，對資本需求較少，受市場波動(dòng)影響也較小，是銀行最具增長潛力的業(yè)務(wù)板塊之一。然而，金融脫媒速度加快、同業(yè)和跨界競爭愈發(fā)激烈也對我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)創(chuàng)新能力、資産管理能力與風(fēng)險(xiǎn)管控能力提出了更高的要求。

　　商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況

　　2007年首家中資私人銀行誕生，近十年來各家銀行跑馬圈地式的佈局私人財(cái)富管理市場，目前已進(jìn)入精耕細(xì)作的新發(fā)展階段，在更廣更深的層面展開競爭。在境內(nèi)市場，以客戶需求為中心，不斷創(chuàng)新産品和服務(wù)；在境外市場，加大戰(zhàn)略合作力度，打造境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的綜合金融服務(wù)平臺。

　　根據(jù)波士頓諮詢公司的數(shù)據(jù)，2013年至2015年的三年間，得益於較高的GDP增速、老齡化速度加快、資本市場持續(xù)發(fā)展等因素，中國私人財(cái)富每年以高達(dá)21%的速度增長，其中儲蓄佔(zhàn)總資産比例逐年下降，2015年儲蓄佔(zhàn)比下降到50.9%，股票、基金和信託等理財(cái)産品佔(zhàn)比相應(yīng)升高。2015年，中國私人財(cái)富達(dá)到人民幣115萬億元，擁有超過600萬元可投資資産的高凈值家庭數(shù)量達(dá)到201萬戶，佔(zhàn)全國私人財(cái)富的41％。據(jù)估算，到2020年高凈值家庭數(shù)量將增長至346萬戶，高速增長的私人財(cái)富為私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，我國的金融市場體系經(jīng)過多年的發(fā)展，貨幣、債券、股票、外匯、期貨等市場不斷完善，交易場所品種和機(jī)制豐富多元，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展提供了必需的市場環(huán)境。近年來我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長，根據(jù)財(cái)富管理諮詢公司Scorpio Partnership按2015年末管理資産規(guī)模的排名，招商銀行、中國工商銀行首次進(jìn)入了全球最大私人銀行排行榜，分別列第20位和第23位。

　　私人銀行産品一般通過資金池模式或開放式模式提供給客戶。資金池模式是銀行募集資金，發(fā)行私人銀行産品，在産品端進(jìn)行資産配置；開放式模式則是將固定收益、權(quán)益、股權(quán)等各類産品分別列出，在客戶端根據(jù)需求進(jìn)行配置。私人銀行主要有兩類利潤來源：一是手續(xù)費(fèi)收入。主要指客戶購買銀行理財(cái)産品和交易類産品而帶來的相關(guān)手續(xù)費(fèi)收入，如理財(cái)産品收入、證券交易收入等。二是管理費(fèi)收入。包括顧問諮詢費(fèi)、資産管理費(fèi)等。管理費(fèi)按照管理客戶資産規(guī)模的一定比例收取，波動(dòng)性較小，是私人銀行業(yè)務(wù)較穩(wěn)定的收入來源。

　　中資私人銀行對於組織架構(gòu)的模式仍在不斷摸索和改進(jìn)之中?？傮w而言，目前的組織架構(gòu)包括“大零售”和“事業(yè)部”兩種模式。大零售模式是在總行的零售業(yè)務(wù)一級部門的基礎(chǔ)上設(shè)立私人銀行二級部，負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)劃管理和産品設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)開展與市場行銷則由分行的零售銀行部門負(fù)責(zé)。在此模式下，私人銀行部可以依託分行的零售客戶資源，迅速培養(yǎng)客戶。主要代表銀行有中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等。在私人銀行發(fā)展初期，大零售模式有利於迅速擴(kuò)大客戶規(guī)模，避免私人銀行部與分行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的利益衝突。事業(yè)部模式即設(shè)立獨(dú)立於零售業(yè)務(wù)部的私人銀行業(yè)務(wù)中心或者事業(yè)部，屬於總行一級部門。此模式下的私人銀行部獨(dú)立承擔(dān)業(yè)務(wù)經(jīng)營的權(quán)責(zé)利，可更有效地調(diào)動(dòng)全行資源，更有利於業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃與管理。主要代表有工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、中信銀行。

　　經(jīng)過近十年的發(fā)展，中資私人銀行所提供的産品及服務(wù)日趨多元，範(fàn)圍涵蓋資産管理、財(cái)務(wù)管理、顧問諮詢以及其他增值服務(wù)。其中，資産管理類私人銀行産品按照投資領(lǐng)域的不同，投向包括貨幣市場、固定收益、權(quán)益、另類投資等；財(cái)務(wù)管理類服務(wù)則包括現(xiàn)金管理、資産流動(dòng)性管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)管理等；顧問資訊類服務(wù)，包括投融資顧問、融資租賃顧問、退休財(cái)務(wù)規(guī)劃顧問等。其他增值服務(wù)包括法律顧問、藝術(shù)品鑒賞和保管、留學(xué)移民、醫(yī)療保健等等。

　　從各家商業(yè)銀行2015年年報(bào)中的私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看，國有大行依靠網(wǎng)點(diǎn)佈局優(yōu)勢，在管理資産規(guī)模（AUM）和客戶數(shù)方面處於同業(yè)較高水準(zhǔn)。而零售業(yè)務(wù)見長的招商銀行則在管理資産規(guī)模和戶均資産規(guī)模上領(lǐng)跑中資銀行；工商銀行在業(yè)務(wù)收入方面拔得頭籌；而中國銀行則擁有8.65萬名私人銀行客戶，成為客戶數(shù)最多的銀行。

　　私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)瓶頸

　　我國私人銀行目前還面臨著外部和內(nèi)部的諸多挑戰(zhàn)。一方面，我國資本市場不完全開放和外匯管制等政策使得私人銀行業(yè)務(wù)仍有限制；另一方面，各家商業(yè)銀行産品服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)營模式和定位尚未清晰，專業(yè)人才和核心服務(wù)缺失的問題也較為突出。

　　首先，境外投資受到外匯管制限制。目前私人銀行投資境外資産主要通過結(jié)構(gòu)化産品實(shí)現(xiàn)，在境內(nèi)通過個(gè)人或QFII、RQFII等途徑投資境外金融機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)化金融産品，利用境外資金較低的資金成本和美元升值的預(yù)期獲取較高的投資收益。由於我國境內(nèi)人民幣資本項(xiàng)下不可自由兌換和資本市場不完全開放，私人銀行業(yè)務(wù)投資境外産品的品種和金額都受到一定的限制。雖然私人銀行客戶可以通過境內(nèi)人民幣兌換外幣，再匯出境外的方式進(jìn)行境外投資，但目前的外匯管理政策有每人每年只可購匯5萬美元等值外幣的限制，無法滿足私人銀行客戶開展海外資産配置的需求。此外，我國具備QDII、RQDII資格的機(jī)構(gòu)以及可投資額度仍十分有限，不足以滿足私人銀行客戶日益增長的境外資産配置需求。

　　其次，業(yè)務(wù)經(jīng)營和組織模式尚待完善。一方面，各家銀行同質(zhì)化發(fā)展現(xiàn)象嚴(yán)重。目前境內(nèi)金融服務(wù)主要包括現(xiàn)金管理、債券投資、權(quán)益類投資、結(jié)構(gòu)性投資、另類投資、財(cái)稅諮詢服務(wù)等；非金融類服務(wù)主要包括醫(yī)療健康、旅遊出行、教育留學(xué)等。私人銀行産品及服務(wù)基本同質(zhì)化，體現(xiàn)差異性的核心亮點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目有限。多數(shù)銀行仍未擺脫産品導(dǎo)向型的服務(wù)模式，訂制化和個(gè)性化服務(wù)不足。另一方面，銀行內(nèi)部缺乏協(xié)同合作。由於私人銀行客戶為高凈值個(gè)人客戶，與傳統(tǒng)的個(gè)人金融部的業(yè)務(wù)存在一定的競爭關(guān)係，私人銀行部與個(gè)人金融部以及私人銀行部與分行之間缺乏高效協(xié)作機(jī)制，各自分兵作戰(zhàn)的模式明顯，與其他業(yè)務(wù)也未能有效協(xié)同。此外，高端財(cái)富管理領(lǐng)域的專業(yè)人才在數(shù)量和資質(zhì)上均顯匱乏。在歐美成熟市場，私人銀行顧問與私人銀行客戶數(shù)量的配比約為1:50，而多數(shù)中資私人銀行的這一比例遠(yuǎn)低於1:100；中資銀行的私人銀行顧問任職條件主要看重學(xué)歷和資質(zhì)，實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)有限?？傮w而言，在發(fā)展産品和服務(wù)的核心競爭力方面中資私人銀行仍任重道遠(yuǎn)。

　　私人銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之變

　　為應(yīng)對金融脫媒速度加快、同業(yè)和跨界競爭愈發(fā)激烈的狀況，結(jié)合我國私人銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)從以下六個(gè)方面發(fā)力。

　　第一，提高銀行部門間協(xié)作效率。私人銀行業(yè)務(wù)的客戶需求複雜，因而涉及的産品種類和業(yè)務(wù)條線較為廣泛，需要商業(yè)銀行內(nèi)部的零售、公司、投行業(yè)務(wù)充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)行有效的資源整合和交叉銷售，而不是依靠各自為政的業(yè)務(wù)單元來發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。以瑞銀集團(tuán)為例，其財(cái)富管理業(yè)務(wù)之所以領(lǐng)先全球，與其“一個(gè)銀行”的運(yùn)營理念密不可分。瑞銀的財(cái)富管理板塊採用了共用式的管理架構(gòu)，設(shè)立了專業(yè)進(jìn)行産品開發(fā)和管理的産品管理部，直接連通各大業(yè)務(wù)板塊，聚合投資銀行板塊、全球資産管理板塊以及財(cái)富管理板塊的專家，通過客戶共用、産品交換和業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，為財(cái)富管理客戶提供完整的投資方案、産品和綜合性的金融服務(wù)。各業(yè)務(wù)部門圍繞客戶需求緊密協(xié)作，在提升客戶服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，有效促進(jìn)了內(nèi)部資源整合和交叉銷售。

　　第二， 積極開展離岸和境外私人銀行業(yè)務(wù)。截至2015年底，中國個(gè)人跨境投資規(guī)模約為6000億人民幣，長期以來，中國個(gè)人海外投資主要通過離岸投資實(shí)現(xiàn)，跨境投資的佔(zhàn)比顯著低於其他國家。隨著中國投資者海外資産規(guī)模的擴(kuò)大，對海外市場了解程度的加深以及對人民幣正式加入SDR，境外投資需求加大，投資渠道和種類更加多元。在當(dāng)前利率下行、資本市場波動(dòng)的背景下，拓展境外投資可以在分散投資風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，尋求海外投資收益。私人銀行可以引導(dǎo)高凈值人士的海外投資從以房地産、固定收益類投資為主向有投資功能的保險(xiǎn)産品、私募基金等轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)離岸、跨境業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，在為我國私人銀行客戶提供更全面服務(wù)的同時(shí)，捕捉其他國傢俬人銀行客戶離岸財(cái)富的業(yè)務(wù)機(jī)會。

　　第三，打造私人銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)。由於私人銀行需要同時(shí)充當(dāng)商業(yè)銀行、投資銀行、稅收諮詢專家、律師、會計(jì)師的綜合角色，因而培養(yǎng)一批高效的私人銀行顧問、整合銀行內(nèi)外資源打造綜合化服務(wù)團(tuán)隊(duì)是私人銀行業(yè)務(wù)的核心競爭力。一方面，通過行內(nèi)培養(yǎng)與外部招聘相結(jié)合的方式，打造具備專業(yè)素質(zhì)的私人銀行顧問團(tuán)隊(duì)；另一方面，依託行內(nèi)外的專家資源，就客戶需求集中法律、稅務(wù)、教育、醫(yī)療、不動(dòng)産等若干領(lǐng)域建立專家?guī)?，滿足客戶的個(gè)性化諮詢服務(wù)需求。

　　第四，量身定制産品和服務(wù)。私人銀行客戶的資産狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資理念各有不同，針對他們的資産配置方案也大相徑庭。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行理財(cái)産品收益率的下滑，促使高凈值人士積極尋求標(biāo)準(zhǔn)化的銀行理財(cái)産品之外的高收益投資機(jī)會，例如私募股權(quán)投資、風(fēng)險(xiǎn)投資、大宗商品和另類投資等。目前面向私人銀行和高凈值客戶發(fā)行的産品可通過二級市場及定增市場等進(jìn)行權(quán)益類投資，因而私人銀行有更廣闊的空間根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、目標(biāo)收益、流動(dòng)性安排等需求，提供訂制化的投資策略和産品，並逐步打造産品特色，形成行業(yè)壁壘。

　　第五，加快大數(shù)據(jù)平臺建設(shè)。通過自主研發(fā)、外包開發(fā)或合作開發(fā)等形式建設(shè)私人銀行大數(shù)據(jù)平臺，提高客戶資訊管理、投資組合管理及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測管控的效率。首先對客戶複雜而零散的資訊進(jìn)行整合，分析得出客戶的資産狀態(tài)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資習(xí)慣、財(cái)富管理目標(biāo)等資訊，全方位挖掘客戶金融和非金融服務(wù)的需求，提高服務(wù)的精度和準(zhǔn)度。然後通過移動(dòng)端的技術(shù)平臺實(shí)現(xiàn)與客戶的實(shí)時(shí)交流，提供投資組合的分析與模擬功能，使客戶可以在任何時(shí)間和空間獲得訂制化的資産配置建議、投資組合監(jiān)控以及完成交易。

　　第六，建立科學(xué)合理的考核評估體系。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)立足於整體發(fā)展目標(biāo)與業(yè)績要求，選擇合適的考核指標(biāo)，推行與績效掛鉤的薪酬制度。定期對客戶經(jīng)理和投資顧問的業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行考核，包括新增管理資産總量、新增客戶數(shù)量、資産收益率等，避免單純的考核産品銷售額的情況，推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)的完成。同時(shí)，將客戶資産合理配置也作為業(yè)績考核內(nèi)容，減少客戶資産收益和客戶經(jīng)理收入之間的衝突，以考核保障客戶資産的保值增值。（交通銀行金融研究中心 王迪昀）