博弈補貼額度：《三亞聲明》之後奧迪態(tài)度成關(guān)鍵

　　現(xiàn)在，對於德國奧迪來説，如何處理一汽與上汽的關(guān)係是一個非常棘手的問題，如果認(rèn)同《三亞聲明》，那麼除了給經(jīng)銷商很大一筆賠償之外，還要將與上汽的談判推遲到2020年之後。當(dāng)然，在豪華車市場競爭如此激烈的情況下，奧迪能否在2020年實現(xiàn)100萬的目標(biāo)，恐怕也是一個很大的難題。

　　一則聲明和一場耐人尋味的新聞發(fā)佈會，又牽出了奧迪、一汽-大眾和一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商以及上汽的“恩怨情仇”。

　　2月16日，奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會在三亞正式成立併發(fā)出《三亞聲明》，聲稱經(jīng)銷商虧損數(shù)額達(dá)到280億，並表示奧迪在中國的銷量在2020年達(dá)到100萬目標(biāo)之後，不再反對奧迪與上汽合資。

　　“對於昨天奧迪經(jīng)銷商訴求，我想這個問題由我回答比較合適。” 《三亞聲明》發(fā)出第二天，風(fēng)口浪尖上的一汽-大眾奧迪恰好召開年度銷售業(yè)績發(fā)佈會，剛剛從三亞趕到北京的一汽-大眾有限公司董事、總經(jīng)理張丕傑自然沒有躲過媒體的追問。

　　張丕傑説，在“後合資時代”，汽車工業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了精耕細(xì)作的時代，大家基於這個共識來看待這個問題並不難，經(jīng)銷商也有群體訴求。“三亞聲明本質(zhì)上是經(jīng)銷商出於對自身長遠(yuǎn)利益的保護(hù)。”這樣禮節(jié)性的“模糊”回答，是一汽-大眾對奧迪經(jīng)銷商開出280億虧損的首次官方回應(yīng)。

　　“奧迪正在經(jīng)歷自我重塑的過程，2017年將展開一場品牌戰(zhàn)役?！?7日的發(fā)佈會上，一汽-大眾奧迪事業(yè)部總經(jīng)理任思明的一番話，倒是表明德國奧迪在中國發(fā)展的急切願望。

　　全球範(fàn)圍內(nèi)，新科技和新技術(shù)的變化正在顛覆傳統(tǒng)汽車産業(yè)，競爭的激烈讓奧迪與賓士、寶馬的距離正在加大。此前，賓士先後超過奧迪和寶馬，重回世界第一。全球豪華車格局重塑，奧迪迫切需要捍衛(wèi)在中國豪華車市場的領(lǐng)先地位。

　　值得注意的是，比較前幾次談判協(xié)商，《三亞聲明》的語調(diào)相對平和?！罢麄€聲明中沒有提到一個字的賠款，經(jīng)銷商只想擺出事實，把問題拋給廠家，讓廠家來拿出解決的方案?！?9日，一位參與三亞會議的奧迪經(jīng)銷商投資人對21世紀(jì)經(jīng)濟報道表示。

　　在聲明發(fā)出後，有消息傳出一汽奧迪經(jīng)銷商“被要求”不提車，包括進(jìn)口和國産都不要提車，目的是給德國奧迪施壓，同意《三亞聲明》，即2020年之後再去與上汽進(jìn)行合資談判。但是，21世紀(jì)經(jīng)濟報道在向上述經(jīng)銷商投資人求證這一消息時，得到的答案是否定的。

　　到目前為止，奧迪與上汽方面並沒有針對《三亞聲明》進(jìn)行官方表態(tài)，上汽奧迪合資下一步的動向值得關(guān)注。

　　為什麼是280億？

　　經(jīng)銷商想擺的事實是，理解奧迪公司希望在中國豪華車市場保持第一位勢的戰(zhàn)略目標(biāo)，願意與奧迪攜手共同實現(xiàn)2020戰(zhàn)略100萬銷售目標(biāo)，在目標(biāo)達(dá)成之後，不反對奧迪評估和探討在中國選擇新的合作夥伴及建立新的銷售網(wǎng)路。

　　2012年，奧迪公司曾向經(jīng)銷商提出2020戰(zhàn)略，提出兩個數(shù)字，一是銷售100萬輛銷量和580家網(wǎng)路規(guī)劃，目前已批準(zhǔn)530家，按照奧迪之前的規(guī)劃，目前的銷量理應(yīng)達(dá)到85萬輛左右，但近三年來奧迪銷量維持在50多萬輛左右，而基於百萬銷量目標(biāo)先期投入建設(shè)的網(wǎng)路體系初步形成，因網(wǎng)路過剩而導(dǎo)致的各經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重，過去三年的經(jīng)營虧損達(dá)280億元。這一數(shù)字與21世紀(jì)經(jīng)濟報道2016年11月23日刊發(fā)的報道《奧迪上汽合作遭抵制：經(jīng)銷商索賠或超200億》基本相符。

　　280億元人民幣是過去三年累計的虧損額度，其中2014年為65億，2015年為95億，2016年為120億。

　　得出280億的計算邏輯是這樣的：基於百萬銷量目標(biāo)先期投入建設(shè)的網(wǎng)路體系初步形成，按照單店建設(shè)投入約七八千萬元計算，因網(wǎng)路過剩而導(dǎo)致各經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重，過去三年的經(jīng)營虧損達(dá)280億元。

　　“280億的虧損是個凈值，也就是説，經(jīng)銷商在銷售時將成本利潤讓給了市場，後期廠家在返利後，也不能夠覆蓋之前的利潤出讓。”上述奧迪經(jīng)銷商表示。

　　博弈補貼額度

　　補貼額度將是博弈關(guān)鍵?！敖?jīng)銷商不可能虧錢賣車，這是最基本的商業(yè)規(guī)律?！鄙鲜鼋?jīng)銷商表示。據(jù)記者了解，通常到年底時，廠家會對經(jīng)銷商進(jìn)行返利，但是目前一汽-大眾奧迪還沒有給出奧迪經(jīng)銷商2016年的年終返利。

　　去年12月，奧迪官方曾表示不會對在華經(jīng)銷商三年進(jìn)行補償。由於奧迪經(jīng)銷商一直在發(fā)展，存在不平衡的發(fā)展階段，與奧迪品牌共同發(fā)展起來的經(jīng)銷商模式已經(jīng)成熟，早就可以覆蓋成本，後建網(wǎng)路由於市場情形變差，出現(xiàn)較大虧損的幾率會更高。

　　在聲明中，經(jīng)銷商提出以下訴求：奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部應(yīng)建立合理的商務(wù)政策，保障網(wǎng)路渠道健康有序的發(fā)展；雙方就渠道過剩事宜進(jìn)行磋商，以2020戰(zhàn)略實現(xiàn)100萬輛銷售目標(biāo)與580家網(wǎng)路數(shù)量匹配為基礎(chǔ)，每年按實際銷量核算出因網(wǎng)路過剩所造成的損失，併為經(jīng)銷商提供合理的解決方案；奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部與全體會員簽訂為期五年的經(jīng)銷商協(xié)議，待汽車銷售管理辦法等法律法規(guī)公佈後，按照其規(guī)定進(jìn)行續(xù)簽。

　　聲明同時指出，由於奧迪4S店成本開支巨大，經(jīng)測算裸車銷售利潤MSRP達(dá)到3%能夠勉強維持經(jīng)銷商店裏的日常開支，2016年中國豪華車平均裸車?yán)麧櫈?.2%，經(jīng)銷商希望奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部應(yīng)建立合理的商務(wù)政策，保證網(wǎng)路渠道健康有序的發(fā)展。

　　此前，有奧迪經(jīng)銷商告訴記者，2017年奧迪廠家商務(wù)政策已經(jīng)有所改變，廠家給經(jīng)銷商的固定返利從4個點提高至6個點。

　　“正常情況下，五個點是經(jīng)銷商的賣車成本，沒有五個點，奧迪官方也會承認(rèn)經(jīng)銷商虧錢。一汽奧迪美其名考慮到要讓經(jīng)銷商掙錢，才給到經(jīng)銷商‘5+1’個點的返利?！眾W迪經(jīng)銷商告訴記者。

　　雖然一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部正在準(zhǔn)備幫助經(jīng)銷商克服困難，但是否對經(jīng)銷商2016年經(jīng)營虧損進(jìn)行補償、補償額度是多少，尚未確定。

　　奧迪的態(tài)度很關(guān)鍵

　　面對上汽方面不時放出堅持合作的消息，以及一汽奧迪經(jīng)銷商的不斷施壓，奧迪的態(tài)度恐怕是打破現(xiàn)有僵局的關(guān)鍵點。

　　據(jù)了解，在三亞會議發(fā)佈聲明的當(dāng)天下午，德方奧迪代表魏永新並未出席?！拔覀儼堰@個聲明發(fā)給他們，相信他們會重視這個反饋?！毕嚓P(guān)人士告訴記者，本週內(nèi)，廠家和經(jīng)銷商代表還將會進(jìn)行會談。

　　現(xiàn)在，對於德國奧迪來説，如何處理一汽與上汽的關(guān)係是一個非常棘手的問題，如果認(rèn)同《三亞聲明》，那麼除了給經(jīng)銷商很大一筆賠償之外，還要將與上汽的談判推遲到2020年之後。當(dāng)然，在豪華車市場競爭如此激烈的情況下，奧迪能否在2020年實現(xiàn)100萬的目標(biāo)，恐怕也是一個很大的難題。

　　按照奧迪公司曾向經(jīng)銷商提出2020戰(zhàn)略：銷售100萬輛和580家網(wǎng)路規(guī)劃，按照這一規(guī)劃，目前的銷量理應(yīng)達(dá)到85萬輛左右，但近三年來奧迪銷量維持在50多萬輛左右。2016年奧迪在中國的銷量為58.9萬輛，同比增長3.7%。

　　至少，當(dāng)下對於德國奧迪來説，不能丟了西瓜撿了芝麻。於是，一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部總經(jīng)理任思明在17日發(fā)佈會上重申《一汽、奧迪十年商業(yè)計劃》，雙方將在21項核心領(lǐng)域開展深度合作，未來將繼續(xù)擴大傳統(tǒng)能源和新能源産品線，從而覆蓋豪華品牌最重要的六大細(xì)分市場，新能源車型及其相關(guān)的服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒊蔀榻襻岷献髦行碌闹攸c。

　　按照任思明的説法，2017年，一汽-大眾奧迪將推出多款個性化、年輕化車型，全新奧迪A4L推出1.4 TFSI版本，全新奧迪TT RS將於今年上市，奧迪A5將迎來全新?lián)Q代。很快，奧迪Q2將在一汽-大眾奧迪實現(xiàn)國産，未來五年，一汽-大眾奧迪還將國産5款新能源車型，其中包括一款續(xù)航里程超過500公里的純電動車型。

　　不僅如此，雙方約定在繼續(xù)深化現(xiàn)有領(lǐng)域合作的基礎(chǔ)上，未來十年將廣泛地在全新領(lǐng)域開展合作，其中包括：智慧互聯(lián)、移動出行、聯(lián)合數(shù)字化項目、金融服務(wù)合作等眾多核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

　　在17日的發(fā)佈會上，一汽-大眾方面特別強調(diào)，“一汽-大眾目前已擁有五大基地全國性的工廠佈局，其中用於奧迪品牌的産能可達(dá)100萬輛?！?/p>

　　對此，有業(yè)內(nèi)人士表示，“産能達(dá)到100萬輛，僅能説明廠家有100萬的生産能力，但反觀市場有沒有消化量，還很難判斷?！?/p>