因捲入“行賄門”而備受關(guān)注的葛蘭素史克（下稱GSK），近日又成了媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。微信平臺(tái)“醫(yī)藥代表”、“E藥經(jīng)理人”日前披露，其公共平臺(tái)接到多位實(shí)名和匿名的GSK醫(yī)藥代表爆料，稱GSK將停發(fā)他們?nèi)ツ甑谒募径泉?jiǎng)金。而3月31日，眾多醫(yī)藥代表更是在GSK中國位於上海的總部大樓前聚集，並拉出橫幅“討薪”。

　　停發(fā)去年第四季度獎(jiǎng)金

　　據(jù)了解，E藥臉譜網(wǎng)的後臺(tái)近日收到許多署名或不署名的GSK員工的留言，紛紛針對(duì)“GSK以審計(jì)為名剋扣2013年醫(yī)藥代表的報(bào)銷費(fèi)用及四季度獎(jiǎng)金”一事展開炮轟。

　　3月31日，二十余名受此影響的GSK員工聚集在GSK中國位於上海的總部大樓前抗議，並打出了“葛蘭素史克，還我尊重，還我公平，還我血汗錢！”等黑白橫幅標(biāo)語。

　　對(duì)此，GSK中國回復(fù)稱“扣發(fā)獎(jiǎng)金一事確有其事”。4月2日，GSK中國公關(guān)部給媒體發(fā)郵件確認(rèn)稱，公司近日開始對(duì)2013年第四季度的銷售進(jìn)行合規(guī)性檢查，已經(jīng)停發(fā)第四季度的獎(jiǎng)金，並且對(duì)2013年的部分報(bào)銷費(fèi)用進(jìn)行核查，如果存違規(guī)將採取不發(fā)、警告甚至解職的處分。

　　郵件中明確表示，如果調(diào)查結(jié)果表明相關(guān)員工的行為完全符合公司的政策，員工將會(huì)收到獎(jiǎng)金。如果發(fā)現(xiàn)相關(guān)員工違反了公司的政策規(guī)定，公司將根據(jù)情節(jié)的嚴(yán)重程度，給予警告甚至解職處分，並有可能不發(fā)放獎(jiǎng)金。公司將確保所有與2013年報(bào)銷相關(guān)的調(diào)查的高效性，從而儘快得出最終結(jié)論。葛蘭素史克尊重員工表達(dá)擔(dān)憂的權(quán)利，並將與相關(guān)員工一起努力得出結(jié)論。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，目前來看，合規(guī)性調(diào)查中得不到獎(jiǎng)金和費(fèi)用報(bào)銷的醫(yī)藥代表，將佔(zhàn)很大比例，因?yàn)獒t(yī)藥代表進(jìn)行藥品銷售的普遍做法是給回扣，而這種方式肯定通不過合規(guī)性調(diào)查，這也是GSK做法引起強(qiáng)烈反彈的重要原因。

　　而除了微信平臺(tái)的爆料外，一篇名為《GSK正經(jīng)歷一場(chǎng)空前的信任危機(jī)》的文章稱，部分員工還被辭退。GSK一名醫(yī)藥代表稱，“截至目前已經(jīng)裁去了超過150人，近期很可能還將繼續(xù)?！?/p>

　　據(jù)了解，GSK方面為清理銷售體系中疑似存在的合規(guī)問題人員，在2013年聘請(qǐng)了第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)部審核，並於今年3月中旬開始對(duì)其認(rèn)定有問題的藥代進(jìn)行合約終止。有媒體從GSK中國公關(guān)部門和部分公司的醫(yī)藥代表處分別證實(shí)：自3月下旬以來，GSK中國開展了多輪大規(guī)模裁員，所涉及銷售人員的職位從基層的醫(yī)藥代表、大區(qū)經(jīng)理一直到部門主管。

　　銷售轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)面臨下滑風(fēng)險(xiǎn)

　　一位GSK醫(yī)藥代表對(duì)媒體稱，“GSK剋扣經(jīng)費(fèi)和終止合同背後根本是人為篩選操縱因素佔(zhàn)據(jù)主導(dǎo)，一切都是為了節(jié)省人力成本來貼補(bǔ)公司銷售的下滑?！睋?jù)介紹，其所在內(nèi)科重點(diǎn)産品領(lǐng)域，因?yàn)樾匈V醜聞重創(chuàng)後銷售下滑超過60%，業(yè)績(jī)亟待開源節(jié)流。而新銷售模式的實(shí)際推行較難，新業(yè)務(wù)開展正面臨一定挑戰(zhàn)。

　　所謂GSK的新銷售模式，始自去年12月。去年7月份，GSK因行賄成為輿論關(guān)注的焦點(diǎn)，當(dāng)時(shí)包括中國區(qū)4名高管在內(nèi)的超過20名藥企和旅行社工作人員被警方立案?jìng)刹?。而為了?yīng)對(duì)合規(guī)壓力，去年12月，GSK宣佈調(diào)整在華藥品銷售模式。

　　自2014年1月起，GSK將對(duì)直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評(píng)估和薪酬體系進(jìn)行根本性調(diào)整。在新體系下，銷售員工的獎(jiǎng)金計(jì)算不再以個(gè)人銷售指標(biāo)的完成情況為基礎(chǔ)。取而代之的是，公司將根據(jù)專業(yè)知識(shí)、服務(wù)品質(zhì)、對(duì)公司價(jià)值觀的踐行程度、公司整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)對(duì)銷售員工進(jìn)行考核。

　　除了對(duì)醫(yī)藥代表薪酬體系進(jìn)行調(diào)整，GSK中國還表示，將停止直接向醫(yī)療保健專業(yè)人士個(gè)人提供經(jīng)費(fèi)參加醫(yī)學(xué)會(huì)議，公司將通過獨(dú)立教育資助途徑向上述人士提供教育基金。此外，通過支付費(fèi)用來邀請(qǐng)專家、向有處方權(quán)的醫(yī)生以及可以影響處方的受眾宣講藥品及疾病知識(shí)的做法也將停止。

　　GSK調(diào)整行銷模式的原因，業(yè)界普遍認(rèn)為與其在華“行賄門”相關(guān)。據(jù)公司去年三季報(bào)顯示，GSK主營(yíng)業(yè)務(wù)處方藥和疫苗在華的銷量下滑61%，超出了此前市場(chǎng)預(yù)計(jì)的三成跌幅。

　　對(duì)於GSK的行銷變革，業(yè)界反應(yīng)不一。有人認(rèn)為，這是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)行銷模式的一種回歸，將利潤(rùn)的關(guān)注點(diǎn)從個(gè)人管轄的藥品銷量引導(dǎo)至整個(gè)公司的業(yè)績(jī)上來，這種方法對(duì)於整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有積極的意義。不過，也有人對(duì)此做法的盈利能力和市場(chǎng)接受度産生質(zhì)疑，認(rèn)為在GSK將很難開拓全新的市場(chǎng)，而在醫(yī)藥代表與銷售指標(biāo)脫節(jié)以後，很難避免出現(xiàn)吃大鍋飯的情況。

　　專家建言對(duì)藥代規(guī)範(fàn)管理

　　在GSK商業(yè)賄賂的陰雲(yún)之下，醫(yī)藥代表也成了最為敏感的人群。專家指出，對(duì)醫(yī)藥代表應(yīng)規(guī)範(fàn)管理，全盤否定和放任不管的態(tài)度都不對(duì)。

　　據(jù)了解，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)源於國外，但在國外這個(gè)行業(yè)是比較透明的，醫(yī)藥代表主要由專業(yè)人士擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)在新藥研發(fā)成功後，給醫(yī)生傳遞最前沿的醫(yī)藥資訊。然而在中國卻“跑偏了”，醫(yī)藥代表與商業(yè)賄賂劃等號(hào)，幾乎已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則。

　　中投顧問産業(yè)研究部經(jīng)理郭凡禮認(rèn)為，在國家嚴(yán)懲商業(yè)賄賂的背景下，國內(nèi)藥企與外資藥企都應(yīng)規(guī)範(fàn)自身行為，重新回歸市場(chǎng)參與公平競(jìng)爭(zhēng)，不應(yīng)該再利用非法手段達(dá)到牟取私利的目的。

　　對(duì)於GSK主動(dòng)改變銷售模式的做法，業(yè)界現(xiàn)在也莫衷一是。有業(yè)內(nèi)人士指出，改變過去“帶金銷售”的模式後，醫(yī)藥企業(yè)要積極尋找新的模式?！皩W(xué)術(shù)討論任何時(shí)候都需要，不能因?yàn)橛袉栴}存在就不開，而醫(yī)生也應(yīng)該主動(dòng)與醫(yī)藥代表做好有關(guān)新藥溝通的工作?！?/p>

　　“現(xiàn)在大部分市場(chǎng)上的爆料都來自企業(yè)員工的不滿，這説明要把合規(guī)、合理達(dá)成業(yè)內(nèi)共識(shí)，絕不是企業(yè)一方説了算?！敝袊馍掏顿Y企業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人士在接受媒體採訪時(shí)指出，無論GSK的做法結(jié)果如何，都希望能總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，合法合規(guī)地把醫(yī)生的積極性和資源調(diào)動(dòng)起來。

　　對(duì)GSK的嘗試，同行則保持著觀望態(tài)度。有業(yè)內(nèi)人士表示，如果GSK嘗試能夠成功，相信會(huì)有藥企跟進(jìn)。但眾所週知，中國的醫(yī)藥環(huán)境與美國等市場(chǎng)的環(huán)境差異很大。據(jù)其介紹，在美國，醫(yī)院更多是以技養(yǎng)醫(yī)，而不是以藥補(bǔ)醫(yī)。

　　南方日?qǐng)?bào)記者 趙兵輝