原標(biāo)題：弱勢運營商的逆襲法則： 借創(chuàng)新領(lǐng)行業(yè)風(fēng)騷

　　電信市場在近年來日漸飽和，即使是昔日有實力的老牌電信運營商想要發(fā)展新用戶也變得極為不易，甚至一不小心就會流失用戶，造成用戶數(shù)的負(fù)增長。但是在這種情形下，兩個市場的兩家弱勢電信運營商卻成功逆襲，不僅在強者環(huán)伺的市場上站穩(wěn)了腳跟，還領(lǐng)行業(yè)之先，裹挾著對手不得不跟隨自己的變革腳步。這兩家運營商就是美國的T-Mobile和法國的Iliad。

　　低價，但不僅僅是低價

　　這兩家運營商有著很明顯的共同點——奉行低價策略。但這只是表像，僅憑降價雖然能在短期內(nèi)吸引用戶，但微薄的利潤卻無法支撐這兩家運營商獲得用戶、利潤的雙豐收。因此，他們的策略肯定不僅是低價那麼簡單。

　　2012年1月10日，法國穩(wěn)定已久的行動通訊産業(yè)迎來了第四家運營商——Iliad旗下的移動運營商Free Mobile。隨之而來的是超低價策略以及隨後爆發(fā)的全面價格戰(zhàn)。

　　Iliad進入電信市場之初就放出豪言“將促使法國行動電話資費水準(zhǔn)下降50%”。對此，原有的三家運營商做了諸多準(zhǔn)備。在Iliad入場之前，法國電信主席兼首席執(zhí)行官StephaneRichard就明確表示，旗下的Orange已經(jīng)做好下調(diào)資費的準(zhǔn)備。Richard説：“顯然，我們將根據(jù)Free的資費水準(zhǔn)進行價格調(diào)整?！钡聦嵣希琁liad的低價策略並非僅僅降價那麼簡單。

　　Iliad在推出移動業(yè)務(wù)之初就奉行輕量運作的戰(zhàn)略。他利用自己的弱勢地位爭取到管制機構(gòu)的支援。根據(jù)法國電信監(jiān)管機構(gòu)Arcep頒發(fā)牌照時的規(guī)定，Iliad的服務(wù)只需能夠覆蓋法國 30% 的人群即可，同時其他電信運營商要與之共用網(wǎng)路。因此，Iliad並沒有將資金重點用到網(wǎng)路建設(shè)上，而是通過與Orange簽訂昂貴的漫遊計劃，節(jié)省下在基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資用於推出更低價格的移動服務(wù)。為此，Iliad在建手機信號發(fā)射塔時，不惜犧牲一部分網(wǎng)路效率，而有意把它們的距離隔得很遠(yuǎn)。

　　因此，Iliad成功推出19.99歐元和2歐元兩款手機資費套餐業(yè)務(wù)。前所未有的低價令這家在法國僅有20家門店的弱勢運營商在短短一年間收穫了法國8%的移動市場份額，約520萬人，徹底改變了法國移動市場的格局，也兌現(xiàn)了將法國移動用戶的手機資費成功減半的諾言。

　　而相比之下，T-Mobile美國公司則是在經(jīng)過一番頭破血流的教訓(xùn)後，才總結(jié)出僅僅憑藉低價策略行不通，還需配合其他手段的經(jīng)驗。

　　在2013年之前，作為美國最小的全國性運營商，T-Mobile一直在三家大型競爭對手的夾縫中求生，一度前景堪憂。低價策略阻止不了用戶連續(xù)數(shù)個季度的不斷流失。在高端市場上，T-Mobile美國公司難以和AT&T及Verizon競爭；在低端市場上，又難以與Sprint這樣受到政府補貼的運營商競爭。T-Mobile美國公司陷入了尷尬的市場境地。

　　但自從該公司在2013年3月開始在維持低價的基礎(chǔ)上推出無合約、無手機補貼的UnCarrier計劃以來，該公司開始迅速扭轉(zhuǎn)頹勢。當(dāng)年第二季度就獲得4年來最強用戶增長，之後第三季度的虧損額進一步大幅縮減。如今T-Mobile已經(jīng)開始引領(lǐng)美國電信業(yè)的變革潮流。

　　“三不”政策降本增效

　　不限量、不簽合同、不含手機補貼，這個“三不”政策成為T-Mobile美國公司和Iliad不約而同的選擇。

　　T-Mobile美國公司的UnCarrier計劃的最初版本就是推出無合約無手機補貼的資費計劃。這款Simple Choice套餐為用戶提供不限量的國內(nèi)語音和短信以及每月1GB、5GB、10GB不等的數(shù)據(jù)流量。用戶可選擇用全價購買新終端或自帶終端入網(wǎng)，不必簽訂服務(wù)合約。不願一次性支付的客戶可享受EIP服務(wù)（Equipment Installment Plan），首付不超過99美元，每月支付不超過20美元，最長兩年內(nèi)以分期付款方式購買終端。