時(shí)代週報(bào)特約記者 劉婷婷 發(fā)自香港

　　考慮再三，列支敦斯登皇家銀行（LGT）最終拒絕了時(shí)代週報(bào)記者的採訪。

　　把LGT推至風(fēng)口浪尖的是這樣一則新聞：為了聚集人氣，該行邀請(qǐng)客戶和列支敦斯登的瑪麗公主共品美酒。

　　在隨後的郵件溝通中，LGT發(fā)言人向時(shí)代週報(bào)記者反覆強(qiáng)調(diào)，當(dāng)天，瑪麗公主只是帶著私人酒莊中新産的葡萄酒與賓客分享，並非刻意取悅客戶。

　　隸屬於列支敦斯登皇室的LGT銀行是歐洲最大的私人銀行之一，除私人銀行和資産管理業(yè)務(wù)之外，該銀行還專注于私募基金、對(duì)衝基金等資産管理業(yè)務(wù)。而最近5年中，中國億萬富豪人數(shù)爆髮式地增長，足夠讓世界上所有私人銀行為之調(diào)整服務(wù)重點(diǎn)，“中國的億萬富豪或超高凈值人士，特別享受那種受重視的感覺，”香港普華永道的一名私人銀行顧問合夥人在接受時(shí)代週報(bào)記者採訪時(shí)表示，“我認(rèn)為，相當(dāng)多的銀行正把這種高附加值的非金融服務(wù)視作一種能夠令自己脫穎而出的方式。”

　　過去5年中，中國經(jīng)歷了一輪私人財(cái)富的爆髮式增長。北京首次超越紐約，成為全球超級(jí)財(cái)富創(chuàng)造者最密集的城市—共有100位富豪居住在北京。在最多上榜富豪居住的世界十大城市中，中國城市佔(zhàn)了一半，除北京外，依次為香港、上海、深圳和杭州。

　　“人傻、錢多、速來”已成傳説。即便提供了高附加值服務(wù)，也別期望與客戶“打打高爾夫球、品品酒”就能建立起緊密的關(guān)係。普華永道近期發(fā)佈的另一份報(bào)告指出，私人銀行與高凈值人士之間的關(guān)係正趨於“事務(wù)型導(dǎo)向”。

　　在受訪的300位亞太區(qū)（投資資産超過100萬美元）的高凈值人士中，僅1/3表示很滿意私人銀行家的服務(wù)，身家越高，滿意度越低。産品與價(jià)格成為富豪選擇私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)更關(guān)注的因素。

　　抓住內(nèi)地富二代的心

　　在為富豪提供附加值服務(wù)方面，世界上大概沒有一家銀行能比得上LGT：用遊艇課程和模擬藝術(shù)品競拍培育新富人群；邀請(qǐng)客戶參加高爾夫主題旅遊；在私人活動(dòng)上邀請(qǐng)諸如約瑟夫·斯提格利茨（Joseph Stiglitz）和保羅·克魯格曼（Paul Krugman）等經(jīng)濟(jì)學(xué)教授進(jìn)行演講……

　　LGT由王室經(jīng)營。1995年，菲利普王子（H.S.H． Prince Philipp）成立了LGT學(xué)院（LGT Academy），面向銀行客戶及其家人，教授包括體育、心理、文學(xué)、藝術(shù)在內(nèi)的各類課程，“教授除了經(jīng)濟(jì)金融知識(shí)以外的所有課程，因?yàn)槿耸紫纫兂梢粋€(gè)頭腦和身體、性格統(tǒng)一發(fā)展的人?！狈评战榻B。

　　學(xué)院就在博登湖邊的一座古城堡裏，典型的巴洛克風(fēng)格，葡萄園掩映。一長串的教授受聘於此，有健康學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)博士，有畫家、紀(jì)錄片藝術(shù)家，甚至還有職業(yè)運(yùn)動(dòng)員、太極師傅。個(gè)人發(fā)展培訓(xùn)分為一週、五個(gè)星期甚至更長。除了人文培訓(xùn)外，人文學(xué)院還專門設(shè)計(jì)有家庭計(jì)劃，為財(cái)富家族提供財(cái)富如何傳承、如何創(chuàng)業(yè)，如何經(jīng)營慈善事業(yè)等全方位規(guī)劃。此外，學(xué)院還設(shè)有針對(duì)客戶子女的“二代”計(jì)劃，教授20-30歲的家族接班人基本的經(jīng)濟(jì)常識(shí)。

　　“或許是一件稀世的藝術(shù)珍寶，或者一處鮮有放售的物業(yè)，或者是一塊私人定制的手錶”，普華永道私人銀行顧問業(yè)務(wù)合夥人Antoinette Hoon向時(shí)代週報(bào)記者介紹，“高凈值人群總是喜歡被重視的感受，他們喜歡被識(shí)別出來。”

　　“遊學(xué)類的項(xiàng)目很受內(nèi)地富豪歡迎”，Hoon特別補(bǔ)充説道。研討會(huì)、幫助二代們適應(yīng)歐洲精英寄宿學(xué)校的培訓(xùn)課程……有時(shí)候，讓富二代們滿意，比讓父母們滿意更重要。

　　不是只有LGT明白這個(gè)道理。瑞士聯(lián)合銀行（UBS）是亞洲最大的私人銀行，截至去年年底，該行管理的資産高達(dá)2740億美元。該銀行曾推出過“夏令營”項(xiàng)目，據(jù)一名熟悉該業(yè)務(wù)的人士表示，“（客戶中的）父母雙方對(duì)這一項(xiàng)目均表示非常滿意。”

　　普華永道與私人財(cái)富管理工會(huì)最近公佈了一份今年7月的聯(lián)合調(diào)查，調(diào)查顯示，除了滿足客戶的金融需求之外，35%的私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供非金融服務(wù)，其中56%涉及房地産相關(guān)服務(wù)、22%提供藝術(shù)品收藏與拍賣服務(wù)、11%涉及奢華的禮賓服務(wù)，另外11%為財(cái)富規(guī)劃服務(wù)。

　　沒有人會(huì)懷疑，不久的將來，亞太區(qū)將取代北美成為全球最大的財(cái)富管理中心，豪爽“買買買”的中國富豪群體，正是這個(gè)市場上最核心的驅(qū)動(dòng)力。

　　興業(yè)銀行 私人銀行與波士頓諮詢公司（BCG）今年6月發(fā)佈的報(bào)告預(yù)計(jì)，2015-2020年間，高凈值人群可投資金融資産的年均增速約為15%，明顯高於同期預(yù)設(shè)的6.5%的GDP增速及整體個(gè)人可投資金融資産12%的增速。報(bào)告預(yù)計(jì)，至2020年，高凈值人群可投資的金融資産，將佔(zhàn)據(jù)中國整體個(gè)人財(cái)富的半壁江山；中國高凈值家庭的數(shù)量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，以年均13% 的增速傲視全球。

　　另據(jù)普華永道與UBS此前發(fā)佈的報(bào)告，2015年，中國億萬富翁的數(shù)量急劇增長，全年共新增70位財(cái)富數(shù)量超越10億元級(jí)別的富豪，同比增長37%，全國富豪的資産總值則同比躍升53%，達(dá)6750億美元。

　　與全球水準(zhǔn)相比，亞太區(qū)的高凈值人士的數(shù)字化服務(wù)需求相對(duì)較高，另外，雖然存在數(shù)據(jù)安全與隱私問題方面的擔(dān)心，但亞太區(qū)的年輕富豪們還是更願(yuàn)意提供私人數(shù)據(jù)，以換取更方便的訂制服務(wù)。超過1/3的亞洲高凈值人士表示，願(yuàn)意考慮在未來使用智慧投資顧問（Robo-advisor）服務(wù)，45歲以下的年輕富豪群體對(duì)智慧投資顧問的接受度更高。

　　另外一個(gè)值得關(guān)注的變化是，近兩年的國內(nèi)國際金融市場波動(dòng)，讓高凈值人士更加理性成熟。BCG指出，目前，內(nèi)地高凈值人士財(cái)富的境外配置動(dòng)因，已經(jīng)從避險(xiǎn)移民拓展到保值增值。

　　“過去不是雙位數(shù)的回報(bào)投資，內(nèi)地客人都不怎麼感興趣，現(xiàn)在他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)變得在意多。”某位私銀人士表示。

　　被擠壓的香港私人銀行家

　　面對(duì)急遽增長的中國內(nèi)地富豪數(shù)量和巨量的資本“出海”需求，香港的“橋頭堡”地位毋庸置疑。然而，香港私人銀行家們最近的日子不太好過。

　　全球持續(xù)的低利率環(huán)境、日益趨緊的監(jiān)管要求、金融科技創(chuàng)新帶來的威脅以及高凈值人群對(duì)定制産品和服務(wù)的更高期待，都對(duì)私人銀行家們提出了更高的要求。而越來越高的運(yùn)營成本，和不斷下降的服務(wù)收費(fèi)，正在不斷擠壓私人銀行業(yè)務(wù)的利潤空間。

　　高企的運(yùn)營成本，主要來自日益趨緊的合規(guī)需求及對(duì)人才開支的上升。普華永道與私人財(cái)富管理工會(huì)的聯(lián)合調(diào)查顯示，幾乎所有的受訪私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，都將監(jiān)管列為當(dāng)前面對(duì)的主要挑戰(zhàn)，“如何有效管理合規(guī)成本”被列為主要問題之一。

　　位於香港的私人財(cái)富管理工會(huì)，是2013年成立的行業(yè)組織，其46個(gè)會(huì)員機(jī)構(gòu)囊括了香港幾乎所有的私人銀行等私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，其中35傢俬人銀行就此項(xiàng)調(diào)查作出了回應(yīng)，他們共管理約7億美元的資産。

　　近年來，國際反洗錢的力度以及防止恐怖主義活動(dòng)融資的要求全面提升，銀行業(yè)普遍面臨對(duì)客戶背景和資金來源清查的壓力，其中，尤以處理大筆私人財(cái)富的私人銀行壓力巨大。據(jù)一位瑞士私人銀行人士透露，因?yàn)檫@些盡職調(diào)查涉及大量的人力物力成本，近幾年，光新加坡和香港私人銀行在合規(guī)方面的成本就增加了數(shù)倍。

　　另一方面，對(duì)優(yōu)秀的前線財(cái)富管理人才的爭奪戰(zhàn)也十分激烈。有一半以上的受訪私人財(cái)富管理機(jī)構(gòu)表示，香港相關(guān)人才儲(chǔ)備不足，難以找到合適的一線人才，即使開出高價(jià)，也未必能留住。

　　在全球經(jīng)濟(jì)不明朗、低息環(huán)境持續(xù)、金融市場動(dòng)蕩的大背景下，“規(guī)模效應(yīng)”變得更加重要。目前，亞太區(qū)私人銀行業(yè)的利潤率已由全球金融危機(jī)前高峰時(shí)期的90-100個(gè)基點(diǎn)，收窄至60-70個(gè)基點(diǎn)，而資産規(guī)模較大的私人銀行在運(yùn)營成本與收入上都佔(zhàn)有較大的優(yōu)勢。

　　今年4月初，華僑銀行宣佈，旗下全資附屬子公司新加坡銀行與巴克萊銀行已簽署協(xié)議，以3.2億美元現(xiàn)金作價(jià)，收購巴克萊銀行在新加坡及香港的財(cái)富及投資管理業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)完成收購後新加坡銀行的資産管理規(guī)模將增加至733億美元，或擠入行業(yè)前五。隨後不久，瑞士家族銀行聯(lián)合私立銀行（UBP）表示，正式完成交接原蘇格蘭皇家銀行（RBS）私人銀行部門在新加坡和香港的業(yè)務(wù)，涉及交易金額6億-8億美元，收購?fù)瓿舍嵴w資産管理規(guī)模將提升至1300億美元。更早前的2015年3月，新加坡的星展集團(tuán)出資2.2億美元收購了法國興業(yè)銀行旗下新加坡、香港私人銀行業(yè)務(wù)以及部分信託業(yè)務(wù)。

　　私人銀行人士認(rèn)為，未來，亞洲私人財(cái)富管理行業(yè)的馬太效應(yīng)會(huì)越發(fā)明顯，排名前列的大型機(jī)構(gòu)或?qū)?zhàn)據(jù)80%的市場。